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銀行保險銷售心得體會(12篇范文)

發(fā)布時間:2024-11-14 查看人數(shù):42

銀行保險銷售心得體會

第1篇 銀行保險銷售心得體會

銀行保險銷售心得體會1

銀行保險銷售才能是取得銀行保險銷售佳績至關(guān)重要的條件,推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。從某種意義上講,大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起,就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己,接納自己;說服別人借給自己某種東西;和別人達成某個交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的,推銷自己是每個人都具有的才能,而當(dāng)我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,怎樣結(jié)合銀行理財工作實際,充分發(fā)揮代理保險推銷才能呢?我認為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個方面:

1.相信自己。

相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力,但它確實存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么看,如果你也這么說,那么一切就都失去意義了??死砺?斯通說:“一個人只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”。“我能行”是一種自信,是一種動力。有人把相信自己的力量稱之為魔力,因為它常常能創(chuàng)造出驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實。成功者之所以成功,是因為他做成功了,做的動力是什么?是積極進取的精神,是相信自己。

2.樹立目標(biāo)。

一名優(yōu)秀的推銷員,不僅常常'自我暗示',更多的是確立目標(biāo),并進一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃,在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,長期、中期、即期,各期目標(biāo)不同。簡單說來,即期目標(biāo)是一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,銷售額只是其中一個方面,使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外,目標(biāo)不必太過詳盡,重要的是切實可行,無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標(biāo),一切都相差太遠了,長此以往,勇氣和力量都會消失殆盡的。

一位成功的銀行保險銷售員介紹經(jīng)驗時說:我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來,提醒自己朝目標(biāo)奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標(biāo),向著目標(biāo)奮斗、前進。

3.照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于,傳統(tǒng)推銷帶有很強的功利性,而現(xiàn)代推銷則是以'誠'為中心,推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達雙贏。

銀行保險銷售心得體會2

保險,對于我們網(wǎng)點來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點在同業(yè)中的競爭力,我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報,但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營銷心得。

第一,要把握市場,加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私狻@?,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送,這就相當(dāng)于既做了理財投資,又多了一份人生保障。

第二,主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當(dāng)其確實沒有什么急用之時,保險營銷的手段就可以派上用場了。 這時,應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金,做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益?!?/p>

第三,與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實比定期高,保險期限要多長,是否可以提前支取,存到多久提前支取不會虧損,保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破,保險的營銷將達到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶,也可以建議其部分購買,做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

第四,盡量站在客戶的角度去營銷,不要夸大其詞,要用事實說話,用自己的情緒去感染客戶,增強客戶對自己的信任,才能達到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會學(xué)以致用,使我網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

銀行保險銷售心得體會3

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同仁,親愛的伙伴們:

大家早上好!

首先感謝區(qū)部領(lǐng)導(dǎo)和各位經(jīng)理給了我今天這個機會,讓我代表各位經(jīng)理,和大家分享我們的心里話。

我從1997年4月加入保險業(yè),至今也9個年頭了,取得了優(yōu)異的成績,獲得了無數(shù)的獎勵。99年就走出國門到韓國旅游,從一個農(nóng)村婦女,到今天的樓房、汽車和代表著身價的多張保單,證明了我當(dāng)初的選擇是正確的,這個行業(yè)是一個機會無窮的行業(yè),xx人壽是一家培育成功者的公司,xx區(qū)部是一個能給人帶來財富,增長能力的大課堂!所以我代表各位經(jīng)理,真誠地感謝保險行業(yè),感謝中國人壽,感謝xx區(qū)部,感謝所有的伙伴們!

世間自由公道,付出就有回報,所有獲得榮譽的伙伴,都能夠深深的體會這句話的含義。我們正面臨一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的新時代,誰能抓住時機,勤于動腦,努力工作,誰就能立于不敗之地。我作為一名主管,親眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水實現(xiàn)了自己的夢想,我為他們感到由衷的高興;同時我也見到,很多伙伴沒有經(jīng)受住市場的考驗,無法突破自己而選擇了放棄,我為他們感到惋惜。親愛的伙伴們,珍惜現(xiàn)在所擁有的一切吧,請你堅信,只要我們有一顆執(zhí)著上進的心,有永不服輸?shù)木?,再加上我們的智慧和汗水,命運之神就不會虧待我們,成功就一定屬于我們,伙伴們,你們說是嗎?

再說說咱們xx區(qū)部,有這么一位和藹可親、能文能武的好經(jīng)理,帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)、成長、旅游、長見識、如何掙更多的錢!大家也許不知道,x總的愛人去年和今年都生病住院,可她一天工也不歇!堅持每天工作,這種精神難道不值得我們學(xué)習(xí)和敬佩嗎?有這么好的總經(jīng)理,咱們應(yīng)該感到自豪和驕傲!讓我們把最熱烈的掌聲送給我們敬愛的胡總!

我代表各位經(jīng)理,向x總和各位伙伴表個態(tài):我們一定緊跟公司的步伐,服從區(qū)部指揮,勇往直前,胡總走到哪,我們就沖到哪,用優(yōu)良的業(yè)績和人力回報公司給予的支持和厚愛,同時也為我們自己的發(fā)展添柴加火!我們部經(jīng)理要以身作則,每月帶頭舉績增員,做區(qū)部的展業(yè)高手和增員高手!我們一定要加入20xx年精英俱樂部會員的行列!請伙伴們把鼓勵和祝福的掌聲送給我們,為我們加油助威吧!只要心中有目標(biāo)!不怕路途有多遠;你的夢想有多大,你的保險生涯有多長,都在于你今天所下的決心!希望更多的伙伴努力增員和展業(yè),爭當(dāng)主管,使我們xx區(qū)部大家庭人氣越來越旺,業(yè)績越來越高,收入越來越火!心若在,夢就在,讓我們堅定信心,奮勇向前,在新的一年里掙更多鈔票,讓父母有更多條件享受天倫之樂,兒女有更多機會接受良好教育,讓全家過上更加幸福美滿的生活,伙伴們愿意不愿意?

最后,我代表全體經(jīng)理,給各位領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們拜個早年!祝大家身體健康、全家幸福、事事順利、豬年旺旺發(fā)大財!

謝謝大家!

銀行保險銷售心得體會4

不知不覺單獨上柜已有一個月了,當(dāng)初臨柜的新鮮感已被工作帶來的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機械化的工作,讓我領(lǐng)略生活的不易。在這個與校園截然不同的環(huán)境里,充滿了未知的機遇和挑戰(zhàn),xx支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的建議,讓我們感受到了xx支行是一個團結(jié)、快樂的大家庭。

進銀行之前,我簡單地認為柜員只要不點錯金額就可以了,現(xiàn)在回想前一個月的經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜工作真得很難。不僅不能搞錯金額,而且面對各別客戶可能出現(xiàn)的刁難。前輩們十幾年如一日,兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。

單獨上柜讓我學(xué)到不少臨柜經(jīng)驗,我體會到,作為銀行一線員工,關(guān)注細節(jié)的重要性。一個細節(jié)的變化,可能會有不一樣的效果。

在業(yè)務(wù)處理細節(jié)方面。面對大量的系統(tǒng)指令,我還是略顯機械化地使用。面對客戶提出的多個要求,有時思路不夠清晰,思維會有僵持。例如x月x日,客戶拿存單來銷戶,加點錢新開了張存單,半小時后回來表示要減少金額。我一時間沒考慮部提指令,而是采取之前的方法,銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當(dāng)?shù)闹噶畈僮骷壤速M時間,又降低工作效率,還會造成不必要的風(fēng)險事件。

在接待客戶細節(jié)方面。經(jīng)歷培訓(xùn)和上崗實踐,除了簡單地做到了“四聲服務(wù)”,基本能夠在給客戶辦理業(yè)務(wù)之前,和客戶交流,大致了解客戶要求,但笑容還是很僵硬。柜臺是銀行面向客戶的窗口,良好的精神面貌和一個友好的笑容,會帶給客戶一個好的心情。同時我注意到,對于同一樣?xùn)|西,客戶所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同,聽懂客戶的內(nèi)容對我們新柜員是學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。每天有大量不同的人來辦理業(yè)務(wù),記住老客戶的名字,面容和經(jīng)常辦理的業(yè)務(wù)也是學(xué)習(xí)的內(nèi)容,這會讓客戶感受自己是受關(guān)注的,進而提高了客戶的忠誠度。

一個月說短并不短,學(xué)習(xí)的內(nèi)容也挺充實的,也讓我體會到業(yè)務(wù)知識欠缺的嚴(yán)重性。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長處,尋找自身的不足。在工行這個大平臺,實現(xiàn)自我價值,為工行奉獻青春和熱血。

銀行保險銷售心得體會5

非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓(xùn)班,首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機會,作為人民人壽的一員,我十分珍惜這次培訓(xùn)的機會,因為它不僅是我職業(yè)生涯的加油站,更是人生道路上實現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。

開訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來“繼續(xù)搞好網(wǎng)點經(jīng)營,用網(wǎng)點者坐天下,開展綜合理財業(yè)務(wù),銀保借船出海”的課程,體現(xiàn)了公司自上而下對本次培訓(xùn)的重視,參加此次培訓(xùn)的都是來自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理,都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理,每位伙伴都參與和投入到培訓(xùn)中,時而聚精會神,時而點頭微笑,時而眉頭緊鎖,時而奮筆疾書,時而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下,培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序,雖然學(xué)習(xí)緊張,二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機會,給了我們每位伙伴增進情誼的空間。

回顧這二天的課程,培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確,圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓(xùn)工作的思路,牢記彭總的:帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。

教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們的班主任帶來了“公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程”的課程,李老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘,將不言渴;軍灶未開,將不言餓;雨不披蓑,雪不穿裘;將士冷暖,永記我心!讓我們更認識公司經(jīng)營理念和“人民保險,造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售(推銷)流程就是首先客戶開拓,尋找機會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通,讓客戶了解產(chǎn)品和建議書,順利促成簽單,完善好售后服務(wù)。

溫柔的bb老師帶來了人險,團險和銀郵正確的投保單填寫和保全。

穩(wěn)重的cc老師帶來了合規(guī)經(jīng)營,堅持依法合理,防范經(jīng)營風(fēng)險;告知客戶提供準(zhǔn)確電話,公司有回訪電話,以免造成不必要的麻煩。

集美麗和智慧于一身的dd老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述,產(chǎn)品有一、(金富貴b款)的賣點是:“三高一好”一二三五的保障,現(xiàn)金價值的百分之90的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述。二、(金e款)的賣點是躉、期交都可以做,投保范圍可以到75周數(shù),每年按保額的百分之5的遞增,適合老人的養(yǎng)老金,讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。三、

等等很多的課程,讓我明白了今后工作的方向,讓我受益匪淺,更感覺到身上的擔(dān)子加重了許多,其實這不僅僅是壓力的加大,更多的是通過老師的講解和對一些知識的傳授,我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變,能夠離柜銷售,自己能獨擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧?xí)慣,那就是在未來的壽險道路上不僅自己要做的好,更多的是讓我們的合作伙伴---網(wǎng)點柜員能夠做的好。認識到了作為營銷發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí),不僅讓自己上了一個新臺階,更多的讓我增添了信心,把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實踐中去,全力以完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn),對我公司負責(zé),對自己所從事的這份職業(yè)負責(zé),將人保的文化永遠傳承下去,為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗!??!在今后的工作中,我會不斷的加強學(xué)習(xí),學(xué)以致用,與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強?。?!

銀行保險銷售心得體會6

我今天能站在臺上分享成長心得和規(guī)劃首先感謝我的引路人xxx經(jīng)理!感謝他一直以來對我耐心的教導(dǎo),使我慢慢地成長起來!還有感謝像慈母般的羅壽花高級經(jīng)理和我們部門的每一位兄弟姐妹!感謝他們一直的支持和鼓勵!

我們的團隊是一個相互幫助,相互學(xué)習(xí),相互關(guān)心的團隊!真的很榮幸進了太平這家偉大的公司,我喜歡我們公司的文化,培訓(xùn)流程好,有正氣是很積極向上的團隊!也喜歡我們公司的每一位伙伴,人與人之間是多么的和諧和親切!我更喜歡我們這個偉大的愛心事業(yè),是給千家萬戶送去祥和與安寧的偉大天使!我們的公司有著許多深受客戶喜歡和信任的好產(chǎn)品,特別是福壽連連和福祿雙至,是福壽連連幫我轉(zhuǎn)正的!在加入太平的這些時間是我感受最深觸動最大的,這些既讓我承受失敗又讓我品嘗喜悅的一幕又一幕,最成功的推銷員是聽說不最多的人,我們每打一通電話每見一個客戶不可能每次都成功,其實我們從拒絕的客戶身上學(xué)到得更多,成長得更快!我是專業(yè)的代理人,我學(xué)了很多親朋好友不懂的`知識,我的責(zé)任是把我所學(xué)到好的東西分享給我的親朋好友,讓更多的人擁有保障和理財知識!保險猶如預(yù)防針,人們知道打針會痛但為了健康也忍痛挨打,預(yù)備防針是為了預(yù)防疾病發(fā)生,而保險是預(yù)防當(dāng)疾病或意外襲來的一道利器!

接下來我的目標(biāo)是沖top20xx,燈箱廣告,晉升經(jīng)理一級!沖top20xx是為了學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,體驗一下我們公司的清華大學(xué),為以后的路打下更扎實的基礎(chǔ)!一個人只要有目標(biāo)加上堅韌不撥的決心和持之以恒的毅力,相信他一定能達到他想要的目標(biāo)!我們現(xiàn)在站在哪里并不重要,重要的是朝著什么方向走!只要找到了路就不怕路遠…

銀行保險銷售心得體會7

非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓(xùn)班,首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機會,作為xx的一員,我十分珍惜這次培訓(xùn)的機會,因為它不僅是我職業(yè)生涯的加油站,更是人生道路上實現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。

開訓(xùn)的第一天省公司銀保x總帶來“繼續(xù)搞好網(wǎng)點經(jīng)營,用網(wǎng)點者坐天下,開展綜合理財業(yè)務(wù),銀保借船出海”的課程,體現(xiàn)了公司自上而下對本次培訓(xùn)的重視,參加此次培訓(xùn)的都是來自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理,都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理,每位伙伴都參與和投入到培訓(xùn)中,時而聚精會神,時而點頭微笑,時而眉頭緊鎖,時而奮筆疾書,時而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下,培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序,雖然學(xué)習(xí)緊張,二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機會,給了我們每位伙伴增進情誼的空間。

回顧這二天的課程,培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確,圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓(xùn)工作的思路,牢記彭總的:帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。

xx組安排溫柔漂亮且有霸氣的xx老師也是這次我們的xx帶來了“公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程”的課程,xx老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘,將不言渴;軍灶未開,將不言餓;雨不披蓑,雪不穿裘;將士冷暖,永記我心!讓我們更認識公司經(jīng)營理念和“人民保險,造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售流程就是首先客戶開拓,尋找機會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通,讓客戶了解產(chǎn)品和建議書,順利促成簽單,完善好售后服務(wù)。

溫柔的xx老師帶來了人險,團險和銀郵正確的投保單填寫和保全。

穩(wěn)重的xx老師帶來了合規(guī)經(jīng)營,堅持依法合理,防范經(jīng)營風(fēng)險;告知客戶提供準(zhǔn)確電話,公司有回訪電話,以免造成不必要的麻煩。

集美麗和智慧于一身的xx老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述,《xx款》的賣點是:“三高一好”一二三五的保障,現(xiàn)金價值的百分之x的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述?!秞款》的賣點是躉、期交都可以做,投保范圍可以到x周數(shù),每年按保額的百分之x的遞增,適合老人的養(yǎng)老金,讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。

等等很多的課程,讓我明白了今后工作的方向,讓我受益匪淺,更感覺到身上的擔(dān)子加重了許多,其實這不僅僅是壓力的加大,更多的是通過老師的講解和對一些知識的傳授,我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變,能夠離柜銷售,自己能獨擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧?xí)慣,那就是在未來的壽險道路上不僅自己要做的好,更多的是讓我們的合作伙伴---網(wǎng)點柜員能夠做的好。認識到了作為營銷發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí),不僅讓自己上了一個新臺階,更多的讓我增添了信心,把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實踐中去,全力以完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。

在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn),對我公司負責(zé),對自己所從事的這份職業(yè)負責(zé),將人保的文化永遠傳承下去,為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗!在今后的工作中,我會不斷的加強學(xué)習(xí),學(xué)以致用,與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強!

第2篇 銀行保險銷售心得總結(jié)最新范文

不知不覺單獨上柜已有一個月了,當(dāng)初臨柜的新鮮感已被工作帶來的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機械化的工作,讓我領(lǐng)略生活的不易。在這個與校園截然不同的環(huán)境里,充滿了未知的機遇和挑戰(zhàn),_支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的建議,讓我們感受到了_支行是一個團結(jié)、快樂的大家庭。

進銀行之前,我簡單地認為柜員只要不點錯金額就可以了,現(xiàn)在回想前一個月的經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜工作真得很難。不僅不能搞錯金額,而且面對各別客戶可能出現(xiàn)的刁難。前輩們十幾年如一日,兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。

單獨上柜讓我學(xué)到不少臨柜經(jīng)驗,我體會到,作為銀行一線員工,關(guān)注細節(jié)的重要性。一個細節(jié)的變化,可能會有不一樣的效果。

在業(yè)務(wù)處理細節(jié)方面。面對大量的系統(tǒng)指令,我還是略顯機械化地使用。面對客戶提出的多個要求,有時思路不夠清晰,思維會有僵持。例如x月x日,客戶拿存單來銷戶,加點錢新開了張存單,半小時后回來表示要減少金額。我一時間沒考慮部提指令,而是采取之前的方法,銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當(dāng)?shù)闹噶畈僮骷壤速M時間,又降低工作效率,還會造成不必要的風(fēng)險事件。

在接待客戶細節(jié)方面。經(jīng)歷培訓(xùn)和上崗實踐,除了簡單地做到了“四聲服務(wù)”,基本能夠在給客戶辦理業(yè)務(wù)之前,和客戶交流,大致了解客戶要求,但笑容還是很僵硬。柜臺是銀行面向客戶的窗口,良好的精神面貌和一個友好的笑容,會帶給客戶一個好的心情。同時我注意到,對于同一樣?xùn)|西,客戶所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同,聽懂客戶的內(nèi)容對我們新柜員是學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。每天有大量不同的人來辦理業(yè)務(wù),記住老客戶的名字,面容和經(jīng)常辦理的業(yè)務(wù)也是學(xué)習(xí)的內(nèi)容,這會讓客戶感受自己是受關(guān)注的,進而提高了客戶的忠誠度。

一個月說短,其實并不短,學(xué)習(xí)的內(nèi)容也挺充實的,也讓我體會到業(yè)務(wù)知識欠缺的嚴(yán)重性。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長處,尋找自身的不足。在_支行這個大平臺,實現(xiàn)自我價值,為_支行奉獻青春和熱血。

第3篇 銀行保險培訓(xùn)心得體會

銀行保險培訓(xùn)心得體會范文

心中有不少心得體會時,將其記錄在心得體會里,讓自己銘記于心,這樣可以記錄我們的思想活動。應(yīng)該怎么寫才合適呢?下面是小編為大家整理的銀行保險培訓(xùn)心得體會,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

銀行保險培訓(xùn)心得體會

人生的一個轉(zhuǎn)折點都是一個新的起跑線,無論處在哪一個起跑線上,我們都要相信自己,努力奔跑,勇往直前。我走出校園,踏入社會,走進了國壽這個大家庭,是我人生的一個新的起跑線,在這個起跑線上我將怎樣去做呢,我猶豫、徘徊、不斷的思考著。

xx年新員工崗前培訓(xùn)班是針對我們剛畢業(yè)的大學(xué)生在踏入工作崗位前的一次重要的崗前培訓(xùn),正是這次培訓(xùn)喚醒了沉睡中的我,面對自己的人生如何選擇,如何定位,如何更快的融入國壽這個大家庭等等,我開始感覺到有了方向,心里也有了想法,對人生充滿了自信和喜悅??傊?,崗前培訓(xùn)給了我一次人生定位的機會,范文寫作賦予了我很深的意義,對于我的未來、我開始相信自己。

如果說崗前培訓(xùn)是對我思想理念的提升的話,那么實習(xí)的過程則是對我實踐經(jīng)驗的積累。進入個險部實習(xí)對于我來說,是一個由陌生變成熟悉,由悲觀變成樂觀,由懷疑自己變成相信自己的過程,在這個過程中,公司的企業(yè)文化、使命都時刻在影響著我。人生不如意之事常有八九,同樣,我輪崗實習(xí)的過程中也不例外,有時會碰到不如意的事,也有困難打擊的時候,而每當(dāng)在這個時候,我都會想起“相信自己”這首歌,這樣我都會讓每一次挫折成為我成長的機會。實習(xí)的這段時間里,我聽到每個人談?wù)摰膸缀醵际切┓e極的事,我看到了幾乎每個人都把自己的事情當(dāng)作事業(yè)在經(jīng)營,同時我也悟到了些做人做事的道理!

最后,我想說,有成就時不要驕傲,遇到困難挫折時,要對自己說,相信自己,當(dāng)這一切過去,我們將是第一!

銀行保險培訓(xùn)心得體會2

轉(zhuǎn)眼間培訓(xùn)班的課程已經(jīng)結(jié)束,經(jīng)過十余天的學(xué)習(xí),我想我們每一位學(xué)員都有著很大的不同的的收獲。對于我個人,范文網(wǎng)我認為這次培訓(xùn)班舉辦的非常有意義,非常有必要,因為它不僅讓我充實了更多的理論知識,更讓我開闊了視野,解放了思想,打動了內(nèi)心。無論是從以前的工作崗位到現(xiàn)在的工作中,從聽課到交談,還是從所聽到所聞,每時每刻、每一堂課,都讓我有所感悟和感動,更是有著許多不可言語表達的收獲。加之與來自不同縣市區(qū)、不同工作崗位的學(xué)員們聚集一堂,相互交流借鑒工作經(jīng)驗、思路方法,較全面的提高了自己的理論水平和工作能力。因此我想自己在以后的工作中要想有好的發(fā)展,必須改進自己,并做到以下幾個方面:

一、盡快完成自身角色轉(zhuǎn)換

知識改變命運,學(xué)習(xí)成就未來,通過這十天的培訓(xùn),我學(xué)到了很多知識,在開班儀式中文老師就講到從學(xué)生過渡到公司員工,以前在學(xué)校學(xué)到的東西跟我們現(xiàn)在工作中豪無關(guān)聯(lián),這就需要我們自己轉(zhuǎn)變角色,也是這次培訓(xùn)的目標(biāo)。雖然我不像其他學(xué)員是剛離開大學(xué)校園踏上工作崗位,但新的工作環(huán)境、生活習(xí)慣、角色要求都發(fā)生了很大變化,心中難免也有些惶恐不安。雖然十余天的培訓(xùn)已經(jīng)使我在生活習(xí)慣和思維方式等方面得到很大的改善,但在很多方面仍需加強鍛煉,比如多與同事溝通交流、遇到問題虛心向前輩請教、摒棄眼高手低等等。英雄各有見,心得體會范文何必問出處,進入新的環(huán)境,必須忘記在之前的工作崗位中取得的成績,一切重頭開始,只有保持放空平和的心態(tài),給自己正確的定位,才能使自己在最短的時間內(nèi)進入自己的角色,融入到公司的和諧氛圍中,成為一名合格的公司員工。

二、盡職盡責(zé),有認真的工作態(tài)度

一個積極樂觀的工作態(tài)度,做到愛崗敬業(yè),具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心,是我們每位學(xué)員必須具備的基本素養(yǎng)。在培訓(xùn)中文老師講到:工作中無小事,心中常存責(zé)任感。要有為自己工作的心態(tài),開心的度過每一天。同時老師在課堂中還說:保險事業(yè)現(xiàn)在正處于蓬勃發(fā)展的快速上升期,公司為我們的發(fā)展提供了很好的機會,而機會只偏愛有準(zhǔn)備的人,能否抓住機會、利用機會,關(guān)鍵在于自身的準(zhǔn)備。臺上一分鐘,臺下十年功,同樣的,要想成功地抓住機會,就要盡職盡責(zé),養(yǎng)成認真的工作態(tài)度,切忌投機取巧,坐享其成。一份耕耘一份收獲,相信只要態(tài)度端正、腳踏實地、團結(jié)、負責(zé)、勤奮、進取,一定會獲得應(yīng)有的回報。

三、不斷加強專業(yè)知識學(xué)習(xí),以提高自身業(yè)務(wù)技能。

這次的培訓(xùn),內(nèi)容非常豐富:首先,介紹了公司的發(fā)展歷程與企業(yè)文化;然后,講解了保險法基本原理、車輛基礎(chǔ)知識、保險條款等財產(chǎn)險的基礎(chǔ)知識;其次,學(xué)習(xí)了在不同工作崗位中的專業(yè)技能;另外,還向我們提供了員工禮儀規(guī)范、溝通技能等方面的培訓(xùn)。講師們的精彩講解、風(fēng)趣的授課風(fēng)格,使我們在輕松愉悅的氛圍中掌握了所需要的技能,工作總結(jié)范文當(dāng)然,這種專業(yè)知識的學(xué)習(xí)不是一蹴而就的,需要我們在以后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的去完善。以便于使自己更加專業(yè),也能更好地服務(wù)于客戶。

四、從細節(jié)入手,做好身邊每件事。

以前知道,做事需要注意細節(jié),知道細節(jié)決定成敗。但是這一次讓我發(fā)現(xiàn),不光是做事需要注意細節(jié),做人也不例外。突然覺得自己在這些方面還是有很大的缺憾的。首先是儀態(tài),佝僂著背,微低的頭,總給人一種不自信的感覺。這樣不好,我一定得慢慢改正。其次是言行舉止,說話和做事時都得養(yǎng)成良好的習(xí)慣,學(xué)會站在他人的角度,為他人著想。竟然是細節(jié)決定成敗,那么我一定要時刻提醒著自己,改掉壞毛病。

五、注重團隊協(xié)作精神

這一次我才真正體會到了,什么是團隊精神!在這次學(xué)習(xí)中,我們分為十個小組,每一個小組都有任務(wù)。以小組為單位,我被選為小組長,也接受了一個非常艱巨的任務(wù)。同時還要組織小組的學(xué)員一起編排一個文藝節(jié)目,并在培訓(xùn)結(jié)束的晚會上展演。這就意味著我們的休息時間要比其他學(xué)員少很多,但是我們都毫無怨言,并且每一位組員都為整組的榮譽積極努力著,最后我們小組出色的完成了老師安排的任務(wù)。通過這些讓我知道,經(jīng)營一個團隊首先需要集體確定一個目標(biāo)并為這個目標(biāo)而努力,其次可以分工協(xié)作,第三就是迅速補位幫助,不能各做各的,這樣目標(biāo)就會圓滿達成。我想這才能真正地體現(xiàn)團隊精神。

銀行保險培訓(xùn)心得體會3

保險,對于我們網(wǎng)點來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點在同業(yè)中的競爭力,我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報,但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營銷心得:

一、要把握市場,加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度

銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)?了解。例如,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,思想?yún)R報范文避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送,這就相當(dāng)于既做了理財投資,又多了一份人生保障。

二、主動營銷

在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當(dāng)其確實沒有什么急用之時,保險營銷的手段就可以派上用場了。這時,應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金,做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益”。

三、與客戶開展充分的面對面的交流

在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實比定期高,保險期限要多長,是否可以提前支取,存到多久提前支取不會虧損,保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破,保險的營銷將達到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶,也可以建議其部分購買,做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

四、1566范文網(wǎng)盡量站在客戶的角度去營銷

不要夸大其詞,要用事實說話,用自己的情緒去感染客戶,增強客戶對自己的信任,才能達到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。

五、保持積極的工作心態(tài)。

作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會學(xué)以致用,使我網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

銀行保險培訓(xùn)心得體會4

不知不覺單獨上柜已有一個月了,當(dāng)初臨柜的新鮮感已被工作帶來的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機械化的工作,讓我領(lǐng)略生活的不易。在這個與校園截然不同的環(huán)境里,充滿了未知的機遇和挑戰(zhàn),xx支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的建議,讓我們感受到了xx支行是一個團結(jié)、快樂的大家庭。

進銀行之前,我簡單地認為柜員只要不點錯金額就可以了,現(xiàn)在回想前一個月的經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜工作真得很難。不僅不能搞錯金額,而且面對各別客戶可能出現(xiàn)的刁難。前輩們十幾年如一日,兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。

單獨上柜讓我學(xué)到不少臨柜經(jīng)驗,我體會到,作為銀行一線員工,關(guān)注細節(jié)的重要性。一個細節(jié)的變化,可能會有不一樣的效果。

在業(yè)務(wù)處理細節(jié)方面。面對大量的系統(tǒng)指令,我還是略顯機械化地使用。面對客戶提出的多個要求,有時思路不夠清晰,思維會有僵持。例如x月x日,客戶拿存單來銷戶,加點錢新開了張存單,半小時后回來表示要減少金額。我一時間沒考慮部提指令,而是采取之前的方法,銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當(dāng)?shù)闹噶畈僮骷壤速M時間,又降低工作效率,還會造成不必要的風(fēng)險事件。

在接待客戶細節(jié)方面。經(jīng)歷培訓(xùn)和上崗實踐,除了簡單地做到了“四聲服務(wù)”,基本能夠在給客戶辦理業(yè)務(wù)之前,和客戶交流,大致了解客戶要求,但笑容還是很僵硬。柜臺是銀行面向客戶的窗口,良好的精神面貌和一個友好的笑容,會帶給客戶一個好的心情。同時我注意到,對于同一樣?xùn)|西,客戶所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同,聽懂客戶的內(nèi)容對我們新柜員是學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。每天有大量不同的人來辦理業(yè)務(wù),記住老客戶的名字,面容和經(jīng)常辦理的業(yè)務(wù)也是學(xué)習(xí)的內(nèi)容,這會讓客戶感受自己是受關(guān)注的,1566范文網(wǎng)進而提高了客戶的忠誠度。

一個月說短,其實并不短,學(xué)習(xí)的內(nèi)容也挺充實的,也讓我體會到業(yè)務(wù)知識欠缺的嚴(yán)重性。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長處,尋找自身的不足。在xx支行這個大平臺,實現(xiàn)自我價值,為xx支行奉獻青春和熱血。

銀行保險培訓(xùn)心得體會5

懷著空杯的心態(tài),我有幸參加了中國平安保險股份有限公司長沙分公司0306期新人班崗前培訓(xùn),通過這幾天的全心投入,并在培訓(xùn)老師的細心教導(dǎo)下,我對保險的知識,態(tài)度,技巧和銷售方面都取得了長足的進步。明白了保險的意義所在。回首難忘的日日夜夜,收獲良多,感慨萬千。下面我從以下四點淺談一下我的個人體會。

一、培訓(xùn)體制完善,課程嚴(yán)肅活潑。

都說平安的培訓(xùn)是最好的,通過這幾天的培訓(xùn)我才知道,它的最好,在于能使人們從中得到激勵,能使人們對生活的追求站得更高,目標(biāo)想得更遠。它把激勵學(xué)滲入到每個人的心底。讓每個受訓(xùn)的學(xué)員感受到通向成功其實就是這么簡單。它的最好還表現(xiàn)在培訓(xùn)體制是最好的,因為它有完善的一個培訓(xùn)平臺,有專門的培訓(xùn)隊伍,有優(yōu)越的硬件條件,有一整套培訓(xùn)方案。如果說中國有哪家公司最注重培訓(xùn),我想除了平安還是平安。

第二,平安的講師也是最好的,他們都是銷售的精英,個個業(yè)績不凡,講的都是身邊的人,道的也都是身邊的事,使生硬和冰冷的文字產(chǎn)生強烈的視覺沖擊效果,用案例說話,用指標(biāo)來糾正目標(biāo),用分析來查明問題,用最佳方案來解決事情。具有相當(dāng)現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。這讓我們對保險的認知具體化,實際化。把表面的,理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例,讓學(xué)員在聽故事的同時,了解體會。這都體現(xiàn)了老師們的用心良苦。

第三,平安的課堂氛圍也是最好的。這里沒有應(yīng)試教育的教條,老師和學(xué)員溶入在一起,大家沒有年齡之分,沒有閱歷之分,在一起的目的就是了解,了解,再了解。特別是課前的游戲總是讓人驚心動魄,因為不知道今天會不會是自己“中獎”。而游戲中“中獎”的同學(xué)臉上流露出的“驚惶失措”也使大家銘心刻骨。更重要的是平安的游戲并非純粹的娛樂,而是對正統(tǒng)教育的一次全面提煉和綜合補充。平時一說起提高素質(zhì)就是mba,就是各種證書和____,其實,知識和技能還只是有形的資本,意志和精神則是無形的力量。在何種情況下能使有限的知識和技能釋放出最大的能量,如何開發(fā)出那些一直潛伏在你身上而您自己卻從未真正了解的力量,怎樣才能弄清您與他人的溝通和信任到底能深入到什么程度?這才是課間娛樂真正意義所在!可以說正是游戲中的氛圍讓陌生的人走在了一起,讓充沛的精神趕走了學(xué)習(xí)困乏,讓我們一個五六十人的班級更像一個團隊。

二、態(tài)度決定一切,理念產(chǎn)生力量。

“做保險就是做事業(yè),我為成功而來,我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘,時刻牢記在心,把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過:“態(tài)度決定一切!”只有從心里認同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性,才能使行動變自發(fā)為自覺,才能產(chǎn)生良好和積極的效果。課程的第一天我就認真思考這樣的一個問題:在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí),想學(xué)到什么,學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望?現(xiàn)在我終于找到了想要的答案。我覺得,首先要明確目標(biāo),樹立信心,理論聯(lián)系實際,嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點一滴的小事情做起,踏踏實實朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情,專注的精神來聽好每一堂課,同時也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧,互動的豐采,也要與各個區(qū)的伙伴多溝通,多交流,從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感,每位伙伴都是老師,每位伙伴身上都有閃光的亮點,有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機會,人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進步的根本保障,良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富??偙葎e人多付出一點,總比別人多努力一些,總比別人多學(xué)習(xí)一分,離成功總會近些再近些。這也是培訓(xùn)班給我的體會之一。

三、點滴細微的作風(fēng),體現(xiàn)人格風(fēng)范

正所謂:細微之處見風(fēng)范,毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點滴到點滴的過程。所以,良好點滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點也是在平安的管理__度中我體會到的。一個人的輝煌,決不是偶然,決不是一朝一夕的事情,而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。專家統(tǒng)計,一個良好習(xí)慣的養(yǎng)成,至少要經(jīng)過37次的反復(fù)練習(xí)才能形成,而即形成的好習(xí)慣,可以陪伴其一生,一流的人,要從培養(yǎng)良好點滴習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細節(jié)上的規(guī)定,比如椅子及時歸位,上課手機靜音,保持四周整潔衛(wèi)生,著裝整齊講究,嚴(yán)格遵守作息時間,嚴(yán)格履行請假手續(xù)等,這些都是小事,但小事中見風(fēng)格,小事中見素質(zhì)。俗話說一屋不掃,不足以掃天下。講得就是從小事做起,而平安的培訓(xùn)正好給予了我們這種一個基地,讓我們得好更好的提升和修正。磨平大家在世俗中的棱角。

四、對目標(biāo)執(zhí)著,才能成功在握

人要想實現(xiàn)自我的價值,就要有目標(biāo),并且要為之堅持不懈。每個人要在自己的心里灑上健康的種子,不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽,遇上挫折、阻力也要堅持不懈,讓目標(biāo)積極、健康的茁壯成長。這一點也是我在平安講師那里得到的體會。他們用親身經(jīng)歷的事實告訴我們他們是如何自強不息的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上,靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計、說盡千言萬語的“四千精神”。從下決心做一個成功的人那一刻起就要進入積極的狀態(tài),機會永遠只青睞有準(zhǔn)備的人。只有知道明天干什么,今天才會活得有意義。有目標(biāo),生活才會充實、快樂。明確地知道自己的生活目標(biāo),感受自己正在向目標(biāo)前進,這就是幸福。只有對目標(biāo)執(zhí)著,才能成功在握。但人生的目標(biāo)決非一蹴而就的,這是一個不斷積累的過程。努力找出什么是自己想要的,才能知道哪里是自己的天堂。時刻把人生的目標(biāo)謹(jǐn)記于心,每天都要朝著目標(biāo)前進。確定目標(biāo),馬上行動。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復(fù)明日,明日何其多。我生待明日,萬事成蹉跎。世人若被明日累,春去秋來老將至?!睍r間是平等的。沒有等級之分,但它在每個人手里的價值則是有所不同的,確定明確的目標(biāo),要有效的管理時間,讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。

培訓(xùn)也已近尾聲,但平安的培訓(xùn)給我?guī)淼捏w會卻是無窮無盡的,只是我現(xiàn)在還沒完全體會到而已……

銀行保險培訓(xùn)心得體會范文

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第4篇 銀行保險銷售心得分享范文

銀行保險銷售心得分享篇1

保險,對于我們網(wǎng)點來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄 之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點在同業(yè)中的競爭力, 我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進行了一次業(yè)務(wù) 培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報, 但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營 銷心得。

第一,要把握市場,加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一 件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,除了掌 握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場 還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私?。例如,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢 在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅, 這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存, 避免了客戶頻 頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。 銀保產(chǎn)品還有一份意外保險 的贈送,這就相當(dāng)于既做了理財投資,又多了一份人生保障。

第二,主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資 金, 當(dāng)其確實沒有什么急用之時, 保險營銷的手段就可以派上用場了。 這時,應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金 做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益?!?/p>

第三,與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中,我感受 最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅 速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分 了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們 帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適 的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能 保本保息,其收益是否確實比定期高,保險期限要多長,是否可以提 前支取, 存到多久提前支取不會虧損, 保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。 如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破, 保險的營銷將達到事 半功倍的效果。 要是對初次購買保險的客戶, 也可以建議其部分購買, 做一個嘗試對比定期的收益。 這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品 的信任程度。

第四,盡量站在客戶的角度去營銷,不要夸大其詞,要用事實說 話,用自己的情緒去感染客戶 ,增強客戶對自己的信任,才能達到 說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。 第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要 與不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客 戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于 客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待, 切記不要因此而影響到自己銷 售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會學(xué)以致 用,使我網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

銀行保險銷售心得分享篇2

不知不覺單獨上柜已有一個月了,當(dāng)初臨柜的新鮮感已被工作帶來的疲憊所替代。每天枯躁且略顯機械化的工作,讓我領(lǐng)略生活的不易。在這個與校園截然不同的環(huán)境里,充滿了未知的機遇和挑戰(zhàn),XX支行的前輩們給我們這些新人提供了很大的幫助和有用的建議,讓我們感受到了XX支行是一個團結(jié)、快樂的大家庭。

進銀行之前,我簡單地認為柜員只要不點錯金額就可以了,現(xiàn)在回想前一個月的經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)做好現(xiàn)金柜工作真得很難。不僅不能搞錯金額,而且面對各別客戶可能出現(xiàn)的刁難。,前輩們十幾年如一日,兢兢業(yè)業(yè)地工作使我深受感動。

單獨上柜讓我學(xué)到不少臨柜經(jīng)驗,我體會到,作為銀行一線員工,關(guān)注細節(jié)的重要性。一個細節(jié)的變化,可能會有不一樣的效果。

在業(yè)務(wù)處理細節(jié)方面。面對大量的系統(tǒng)指令,我還是略顯機械化地使用。面對客戶提出的多個要求,有時思路不夠清晰,思維會有僵持。例如X月X日,客戶拿存單來銷戶,加點錢新開了張存單,半小時后回來表示要減少金額。我一時間沒考慮部提指令,而是采取之前的方法,銷戶再開張存單。這事造成不小的麻煩。讓我明白不當(dāng)?shù)闹噶畈僮骷壤速M時間,又降低工作效率,還會造成不必要的風(fēng)險事件。

在接待客戶細節(jié)方面。經(jīng)歷培訓(xùn)和上崗實踐,除了簡單地做到了“四聲服務(wù)”,基本能夠在給客戶辦理業(yè)務(wù)之前,和客戶交流,大致了解客戶要求,但笑容還是很僵硬。柜臺是銀行面向客戶的窗口,良好的精神面貌和一個友好的笑容,會帶給客戶一個好的心情。同時我注意到,對于同一樣?xùn)|西,客戶所稱呼的和我們所稱呼的不一定相同,聽懂客戶的內(nèi)容對我們新柜員是學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。每天有大量不同的人來辦理業(yè)務(wù),記住老客戶的名字,面容和經(jīng)常辦理的業(yè)務(wù)也是學(xué)習(xí)的內(nèi)容,這會讓客戶感受自己是受關(guān)注的,進而提高了客戶的忠誠度。

一個月說短并不短,學(xué)習(xí)的內(nèi)容也挺充實的,也讓我體會到業(yè)務(wù)知識欠缺的嚴(yán)重性。我還要不斷學(xué)習(xí)他人的長處,尋找自身的不足。在工行這個大平臺,實現(xiàn)自我價值,為工行奉獻青春和熱血。

銀行保險銷售心得分享篇3

銀行保險銷售才能是取得銀行保險銷售佳績至關(guān)重要的條件,推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。從某種意義上講,大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起,就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己,接納自己;說服別人借給自己某種東西;和別人達成某個交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的,推銷自己是每個人都具有的才能,而當(dāng)我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,怎樣結(jié)合銀行理財工作實際,充分發(fā)揮代理保險推銷才能呢?我認為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個方面:

1.相信自己。

相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力,但它確實存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么看,如果你也這么說,那么一切就都失去意義了。克理曼.斯通說:“一個人只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”?!拔夷苄小笔且环N自信,是一種動力。有人把相信自己的力量稱之為魔力,因為它常常能創(chuàng)造出驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實。成功者之所以成功,是因為他做成功了,做的動力是什么?是積極進取的精神,是相信自己。

2.樹立目標(biāo)。

一名優(yōu)秀的推銷員,不僅常常'自我暗示',更多的是確立目標(biāo),并進一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃,在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,長期、中期、即期,各期目標(biāo)不同。簡單說來,即期目標(biāo)是一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,銷售額只是其中一個方面,使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外,目標(biāo)不必太過詳盡,重要的是切實可行,無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標(biāo),一切都相差太遠了,長此以往,勇氣和力量都會消失殆盡的。

一位成功的銀行保險銷售員介紹經(jīng)驗時說:我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來,提醒自己朝目標(biāo)奮斗??梢娪兄菊呤戮钩伞6ㄏ履愕哪繕?biāo),向著目標(biāo)奮斗、前進。

3.照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于,傳統(tǒng)推銷帶有很強的功利性,而現(xiàn)代推銷則是以'誠'為中心,推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達雙贏。

第5篇 銀行保險銷售培訓(xùn)心得體會

非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財技能提高培訓(xùn)班,首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機會,作為人民人壽的一員,我十分珍惜這次培訓(xùn)的機會,因為它不僅是我職業(yè)生涯的加油站,更是人生道路上實現(xiàn)服務(wù)公司、自我價值的重要一課。

開訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來“繼續(xù)搞好網(wǎng)點經(jīng)營,用網(wǎng)點者坐天下,開展綜合理財業(yè)務(wù),銀保借船出?!钡恼n程,體現(xiàn)了公司自上而下對本次培訓(xùn)的重視,參加此次培訓(xùn)的都是來自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理,都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理,每位伙伴都參與和投入到培訓(xùn)中,時而聚精會神,時而點頭微笑,時而眉頭緊鎖,時而奮筆疾書,時而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周到安排下,培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序,雖然學(xué)習(xí)緊張,二天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機會,給了我們每位伙伴增進情誼的空間。

回顧這二天的課程,培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確,圍繞省公司發(fā)展“提高綜合理財技能”培訓(xùn)工作的思路,牢記彭總的:帶著使命、帶著感情去、帶著問題去的訓(xùn)勉。

教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們的班主任帶來了“公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷售流程”的課程,李軍老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘,將不言渴;軍灶未開,將不言餓;雨不披蓑,雪不穿裘;將士冷暖,永記我心!讓我們更認識公司經(jīng)營理念和“人民保險,造福人民”的企業(yè)文化。心得體會專業(yè)化銷售(推銷)流程就是首先客戶開拓,尋找機會約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通,讓客戶了解產(chǎn)品和建議書,順利促成簽單,完善好售后服務(wù)。

溫柔的bb老師帶來了人險,團險和銀郵正確的投保單填寫和保全。

穩(wěn)重的cc老師帶來了合規(guī)經(jīng)營,堅持依法合理,防范經(jīng)營風(fēng)險;告知客戶提供準(zhǔn)確電話,公司有回訪電話,以免造成不必要的麻煩。

集美麗和智慧于一身的dd老師帶來了綜合理財產(chǎn)品及銷售話述,產(chǎn)品有一、《金富貴b款》的賣點是:“三高一好”一二三五的保障,現(xiàn)金價值的百分之90的保單代款以及和不同年齡段的客戶需求簡潔明了的話述。二、《金e款》的賣點是躉、期交都可以做,投保范圍可以到75周數(shù),每年按保額的百分之5的遞增,適合老人的養(yǎng)老金,讓客戶二合一的方法選擇三句話促成。三、

等等很多的課程,讓我明白了今后工作的方向,讓我受益匪淺,更感覺到身上的擔(dān)子加重了許多,其實這不僅僅是壓力的加大,更多的是通過老師的講解和對一些知識的傳授,我的潛意識中有原來對產(chǎn)品的了解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變,能夠離柜銷售,自己能獨擋一面養(yǎng)成做綜合理財?shù)牧?xí)慣,免費范文那就是在未來的壽險道路上不僅自己要做的好,更多的是讓我們的合作伙伴---網(wǎng)點柜員能夠做的好。認識到了作為營銷發(fā)展的空間和機遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過這幾天的學(xué)習(xí),不僅讓自己上了一個新臺階,更多的讓我增添了信心,把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實踐中去,全力以完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn),對我公司負責(zé),對自己所從事的這份職業(yè)負責(zé),將人保的文化永遠傳承下去,為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗!??!在今后的工作中,我會不斷的加強學(xué)習(xí),學(xué)以致用,與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強?。?!

第6篇 代理銀行保險業(yè)務(wù)工作心得體會

代理銀行保險業(yè)務(wù)心得體會

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們:

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。

表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那? 二、找出問題的癥結(jié)所在:

首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推

薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:

1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。 二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“www.koomao.com)、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用

極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。 四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,收費和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強,不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投??蛻舻男枨?,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點點體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們:

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。 表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。

表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二、找出問題的癥結(jié)所在:

首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:

1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。 2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手

段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“http://114wm.cn”!)、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。 三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行

。否則,一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,收費和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強,不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。 六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投??蛻舻男枨?,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點點體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指

第7篇 銀行保險工作心得體會

銀行保險工作心得體會范文

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們:

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。

表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二、找出問題的癥結(jié)所在:

首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:

1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的`。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出。客戶的投保現(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯

然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,收費和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強,不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投保客戶的需求,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點點體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

第8篇 銀行保險銷售工作心得體會

銀行保險銷售心得篇一

保險,對于我們網(wǎng)點來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點在同業(yè)中的競爭力,我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報,但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營銷心得。

第一,要把握市場,加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私?。例如,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送,這就相當(dāng)于既做了理財投資,又多了一份人生保障。

第二,主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當(dāng)其確實沒有什么急用之時,保險營銷的手段就可以派上用場了。這時,應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益。”

第三,與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實比定期高,保險期限要多長,是否可以提前支取,存到多久提前支取不會虧損,保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破,保險的營銷將達到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶,也可以建議其部分購買,做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

第四,盡量站在客戶的角度去營銷,不要夸大其詞,要用事實說話,用自己的情緒去感染客戶,增強客戶對自己的信任,才能達到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,在日后的工作中我將會學(xué)以致用,使我網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

銀行保險銷售心得篇二

銀行保險銷售才能是取得銀行保險銷售佳績至關(guān)重要的條件,推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。從某種意義上講,大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起,就不斷地把自己推銷給周圍的人,讓他們喜歡自己,接納自己;說服別人借給自己某種東西;和別人達成某個交換物品的協(xié)議,等等。如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的,推銷自己是每個人都具有的才能,而當(dāng)我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界,需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,許多人就感到無所適從了。是的,有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,怎樣結(jié)合銀行理財工作實際,充分發(fā)揮代理保險推銷才能呢?我認為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個方面:

1.相信自己。

相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力,但它確實存在。人的最大敵人之一就是自己,超越自我,則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己,鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是你自己怎么看,如果你也這么說,那么一切就都失去意義了??死砺?斯通說:“一個人只要相信自己,那么他就能成為他希望成為的那樣的人”。“我能行”是一種自信,是一種動力。有人把相信自己的力量稱之為魔力,因為它常常能創(chuàng)造出驚人的效果,能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實。成功者之所以成功,是因為他做成功了,做的動力是什么?是積極進取的精神,是相信自己。

2.樹立目標(biāo)。

一名優(yōu)秀的推銷員,不僅常常'自我暗示',更多的是確立目標(biāo),并進一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃,在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,長期、中期、即期,各期目標(biāo)不同。簡單說來,即期目標(biāo)是一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,銷售額只是其中一個方面,使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。另外,目標(biāo)不必太過詳盡,重要的是切實可行,無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標(biāo),一切都相差太遠了,長此以往,勇氣和力量都會消失殆盡的。

一位成功的銀行保險銷售員介紹經(jīng)驗時說:我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來,提醒自己朝目標(biāo)奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標(biāo),向著目標(biāo)奮斗、前進。

3.照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于,傳統(tǒng)推銷帶有很強的功利性,而現(xiàn)代推銷則是以'誠'為中心,推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題,自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護,這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,從而達雙贏。

銀行保險銷售心得篇三

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們:

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。

表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二、找出問題的癥結(jié)所在:

首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:

1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶中進行領(lǐng)入和支出??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,收費和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強,不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投保客戶的需求,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點點體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

保險銷售工作心得篇一

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同仁,親愛的伙伴們:

大家早上好!

首先感謝區(qū)部領(lǐng)導(dǎo)和各位經(jīng)理給了我今天這個機會,讓我代表各位經(jīng)理,和大家分享我們的心里話。

我從1997年4月加入保險業(yè),至今也9個年頭了,取得了優(yōu)異的成績,獲得了無數(shù)的獎勵。99年就走出國門到韓國旅游,從一個農(nóng)村婦女,到今天的樓房、汽車和代表著身價的多張保單,證明了我當(dāng)初的選擇是正確的,這個行業(yè)是一個機會無窮的行業(yè),xx人壽是一家培育成功者的公司,xx區(qū)部是一個能給人帶來財富,增長能力的大課堂!所以我代表各位經(jīng)理,真誠地感謝保險行業(yè),感謝中國人壽,感謝xx區(qū)部,感謝所有的伙伴們!

世間自由公道,付出就有回報,所有獲得榮譽的伙伴,都能夠深深的體會這句話的含義。我們正面臨一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的新時代,誰能抓住時機,勤于動腦,努力工作,誰就能立于不敗之地。我作為一名主管,親眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水實現(xiàn)了自己的夢想,我為他們感到由衷的高興;同時我也見到,很多伙伴沒有經(jīng)受住市場的考驗,無法突破自己而選擇了放棄,我為他們感到惋惜。親愛的伙伴們,珍惜現(xiàn)在所擁有的一切吧,請你堅信,只要我們有一顆執(zhí)著上進的心,有永不服輸?shù)木瘢偌由衔覀兊闹腔酆秃顾?,命運之神就不會虧待我們,成功就一定屬于我們,伙伴們,你們說是嗎?

再說說咱們xx區(qū)部,有這么一位和藹可親、能文能武的好經(jīng)理,帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)、成長、旅游、長見識、如何掙更多的錢!大家也許不知道,x總的愛人去年和今年都生病住院,可她一天工也不歇!堅持每天工作,這種精神難道不值得我們學(xué)習(xí)和敬佩嗎?有這么好的總經(jīng)理,咱們應(yīng)該感到自豪和驕傲!讓我們把最熱烈的掌聲送給我們敬愛的胡總!

我代表各位經(jīng)理,向x總和各位伙伴表個態(tài):我們一定緊跟公司的步伐,服從區(qū)部指揮,勇往直前,胡總走到哪,我們就沖到哪,用優(yōu)良的業(yè)績和人力回報公司給予的支持和厚愛,同時也為我們自己的發(fā)展添柴加火!我們部經(jīng)理要以身作則,每月帶頭舉績增員,做區(qū)部的展業(yè)高手和增員高手!我們一定要加入20xx年精英俱樂部會員的行列!請伙伴們把鼓勵和祝福的掌聲送給我們,為我們加油助威吧!只要心中有目標(biāo)!不怕路途有多遠;你的夢想有多大,你的保險生涯有多長,都在于你今天所下的決心!希望更多的伙伴努力增員和展業(yè),爭當(dāng)主管,使我們xx區(qū)部大家庭人氣越來越旺,業(yè)績越來越高,收入越來越火!心若在,夢就在,讓我們堅定信心,奮勇向前,在新的一年里掙更多鈔票,讓父母有更多條件享受天倫之樂,兒女有更多機會接受良好教育,讓全家過上更加幸福美滿的生活,伙伴們愿意不愿意?

最后,我代表全體經(jīng)理,給各位領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們拜個早年!祝大家身體健康、全家幸福、事事順利、豬年旺旺發(fā)大財!

謝謝大家!

保險銷售工作心得篇二

記錄是最好的一種督促自己成長的方式,記錄也是最好的見證自己成長的方式。莎總說:沒有記錄就沒有發(fā)生。從今天起,堅持寫工作日志,試問你自己就不寫工作日志,你怎么能要求外勤伙伴寫呢?你有什么資格?一天不重要,十天不重要,一個月,一個季度,一年呢?學(xué)會養(yǎng)成自己的工作包括生活的習(xí)慣。每天堅持將自己的工作,分為新人檔案,績優(yōu)檔案,主管檔案進行記錄。我今天要做什么?我今天做了些什么?他們今天要做什么?他們今天做了些什么?有沒有達到預(yù)期值?有哪些東西需要馬上更正或者是補充的建立自己的工作模式,工作線條,刻不容緩!

記錄,是一筆財富。計劃性的記錄與總結(jié)性的記錄更是一筆財富。

除了上述的這些,當(dāng)然還有很多很多的感悟,以及感悟后后期要做,比如客戶經(jīng)營,客戶經(jīng)營不僅僅是計劃100的經(jīng)營,作為一名組訓(xùn),更多更重要的是將客戶經(jīng)營的概念植入到我們自己,植入到業(yè)務(wù)員的骨髓深處,為什么產(chǎn)說會沒有人,其實就是客戶經(jīng)營出了問題。除了每天檢查工作日志外,還要檢查客戶檔案并輔導(dǎo)建立和完善客戶檔案,還包括客戶的緊急聯(lián)絡(luò)卡,方便拓展客戶。

當(dāng)然也還有學(xué)到實戰(zhàn)性的課程壽險與家庭財務(wù)規(guī)劃。我們的客戶到底在煩惱什么:是買車或者是還房貸重要還是買保險重要?以客戶的心理分析問題,因為客戶往往只關(guān)注自己面對的問題;家庭的風(fēng)險并不僅僅是生老病死問題,是的,您買房需要錢,您孩子的教育需要錢,您的養(yǎng)老需要錢,其實您的一生哪都需要錢,那你就必須需要有一個專業(yè)的金融工具提供幫助。老祖宗說:要留足過冬的糧食,可是儲存的地方不好,會留存到冬天嗎?第一次深刻懂得:保險的目的不是改變生活,而是防止現(xiàn)有的生活被改變。很多人都追求有錢有權(quán),李雙江有錢嗎?有,有權(quán)嗎?有,可是他快樂嗎?不快樂!重點看錢怎么用。確實,聽鄭老師的家庭財務(wù)規(guī)劃,讓你覺得你就是在與客戶心與心之間的對話。如果我們的績優(yōu)能做到這一點,如果我自己能讓我們的外勤伙伴做到這一點,保險市場將是何其之大,何其之廣!

要說感悟和啟發(fā),還有很多很多,那就把這還有很多很多的感悟和啟發(fā)學(xué)以致用,落實到工作行動當(dāng)中吧。一路走來風(fēng)雨人生,曾經(jīng)的困苦和挫折化為前行的力量,感受了生命蛻變的痛楚和成長的喜悅,讓我不斷的成長進步充實.

為期四天的培訓(xùn),總公司給本次培訓(xùn)傾注了大量心血,配備了強大的講師陣容,生話上的無微不至,學(xué)習(xí)上的傾囊相授.足見對我們的重視和關(guān)愛!通過對行業(yè)前景展望的學(xué)習(xí),知道了蓬勃發(fā)展的黃金十年;感受了生命力量中的生命速度生命現(xiàn)象生命奇跡;明白了家庭財務(wù)規(guī)劃一定要站在利他行善的立場上,才能更好地為客戶保駕護航;懂得了專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo),對新人專業(yè)系統(tǒng)實戰(zhàn)的意義所在,更好地喚醒客戶的潛在需求;理解了只有用心經(jīng)營好客戶管理,分清abcd類客戶有的放矢,培育好影響力中心,才能唯有源頭活水來;領(lǐng)悟了一切成交來自于服務(wù)的內(nèi)涵。

在這個沒有硝煙的壽險戰(zhàn)場上,群雄逐鹿諸候爭霸。通過對績優(yōu)建設(shè)的學(xué)習(xí),才知善抓新人者長、善抓主管者久、善抓績優(yōu)者強的含義所在。讓理念、架構(gòu)、節(jié)奏、模式植入腦海并身躬力行;用好公司的榮譽體系和節(jié)點方案,實現(xiàn)季度、月平臺的維持和增長。應(yīng)該說團結(jié)就是力量,共識才能共為,營業(yè)區(qū)的保費和穩(wěn)步發(fā)展一定來自高效會議經(jīng)營。因為只有統(tǒng)一思想才有戰(zhàn)斗力。在這個無利不起早的浮躁時代,用好基本法幫外勤精打細算,激發(fā)內(nèi)心欲望啟動意愿而更好更快地升官發(fā)財,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。牢記一個人不愿意承受工作壓力,就永遠地承受生活壓力的警鐘;用空杯心態(tài)同時放大空杯容納萬物,且行且思且感且悟!

應(yīng)該說本次培訓(xùn)非常實戰(zhàn)實用實際,我們來這里不但是學(xué)習(xí),更重要的是做到學(xué)有所知學(xué)有所行學(xué)有所悟,求新求變求發(fā)展。把知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,讓外勤隊伍獲得能量更好地展業(yè)增員,才是自己存在的價值。這就要求我不能只做語言上的巨人,行動上的矮人。只有勇敢地承擔(dān)責(zé)任,才能承擔(dān)更大的責(zé)任地。內(nèi)勤松一尺外勤就會松一丈,就更需要我們意志堅定充滿激情以終為始,做個有心人。同業(yè)務(wù)員抱成一團打成一片然后舉一反三,做好四訓(xùn)一會,季經(jīng)營月經(jīng)營周經(jīng)營日經(jīng)營的細化和量化,協(xié)助營服經(jīng)理做好份內(nèi)份外的工作。

萬丈紅塵三杯酒,千秋大業(yè)一壺茶,大道無疆大方無域,在人生的舞臺上,人生因夢想而偉大,因務(wù)實而成真。如何叫長河為酥酪變大地為黃金?珍惜身邊的人眼前的人,只要你敢想敢做,敢超越敢創(chuàng)新,則一切皆有可能!

但一切從一名組訓(xùn)做起,一名站著能講、坐著能寫、躺著能想的合格、優(yōu)秀的組訓(xùn)。

保險銷售工作心得篇三

我今天能站在臺上分享成長心得和規(guī)劃首先感謝我的引路人xxx經(jīng)理!感謝他一直以來對我耐心的教導(dǎo),使我慢慢地成長起來!還有感謝像慈母般的羅壽花高級經(jīng)理和我們部門的每一位兄弟姐妹!感謝他們一直的支持和鼓勵!

我們的團隊是一個相互幫助,相互學(xué)習(xí),相互關(guān)心的團隊!真的很榮幸進了太平這家偉大的公司,我喜歡我們公司的文化,培訓(xùn)流程好,有正氣是很積極向上的團隊!也喜歡我們公司的每一位伙伴,人與人之間是多么的和諧和親切!我更喜歡我們這個偉大的愛心事業(yè),是給千家萬戶送去祥和與安寧的偉大天使!我們的公司有著許多深受客戶喜歡和信任的好產(chǎn)品,特別是福壽連連和福祿雙至,是福壽連連幫我轉(zhuǎn)正的!在加入太平的這些時間是我感受最深觸動最大的,這些既讓我承受失敗又讓我品嘗喜悅的一幕又一幕,最成功的推銷員是聽說不最多的人,我們每打一通電話每見一個客戶不可能每次都成功,其實我們從拒絕的客戶身上學(xué)到得更多,成長得更快!我是專業(yè)的代理人,我學(xué)了很多親朋好友不懂的知識,我的責(zé)任是把我所學(xué)到好的東西分享給我的親朋好友,讓更多的人擁有保障和理財知識!保險猶如預(yù)防針,人們知道打針會痛但為了健康也忍痛挨打,預(yù)備防針是為了預(yù)防疾病發(fā)生,而保險是預(yù)防當(dāng)疾病或意外襲來的一道利器!

接下來我的目標(biāo)是沖top20xx,燈箱廣告,晉升經(jīng)理一級!沖top20xx是為了學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,體驗一下我們公司的清華大學(xué),為以后的路打下更扎實的基礎(chǔ)!一個人只要有目標(biāo)加上堅韌不撥的決心和持之以恒的毅力,相信他一定能達到他想要的目標(biāo)!我們現(xiàn)在站在哪里并不重要,重要的是朝著什么方向走!只要找到了路就不怕路遠…

第9篇 銀行保險業(yè)務(wù)工作心得體會

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險公司的朋友們:

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀:

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一:銷售額度小,市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示:代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,在我行雖然得到大力發(fā)展,已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二:保險代銷的投放入力度不夠,專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解,工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺,由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較,就說明了這個問題。

表現(xiàn)三:員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以,根據(jù)以上表現(xiàn),我個人以為,我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二、找出問題的癥結(jié)所在:

首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。 其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數(shù)長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔(dān)風(fēng)險,最后,非常信任銀行,你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么,什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討:

1、活期儲戶,保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,由于沒錢,保險只能是一種奢望。另外,保險是一項長期投資的產(chǎn)品,時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多,但又貪圖高收益的客戶。有人說,這樣的客戶也不錯啊,可以利用他的貪財心里,誘惑讓他買保險??墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶,我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,你極有可能會惹禍上身,并給建行帶來麻煩。我建議你,接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法:

目前,我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,而國家號召要大力發(fā)展直接融資,其中,重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,說明:我國銀行資金大量閑置,增加了銀行的利息負擔(dān),增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,,要想從根本上提高銀行資金的使用效率,代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,促進代理保險費用收入快速增長,才能搶占市場份額,提高行業(yè)競爭力,這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,我談?wù)剛€人的幾點建議:

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識,首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種??梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,增加效益;還可以使保險公司獲得資金,使之投入到資本市場,促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候,要給自己樹立三心:即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。 二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,還普遍存在專業(yè)性不強,缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我行的售后服務(wù)功能,將銀行柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,具體工作方法是:保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理,實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出??蛻舻耐侗,F(xiàn)金入柜員尾箱,并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起,會計人員記帳,通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,《登記簿》的必備要素:序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面

俗話說:酒香還怕巷子深那,何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄,不加大宣傳力度,指望客戶主動找你買保險,顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢就買的,很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服,方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先,在營業(yè)廳的最明顯的地方,立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,銀行保險解您憂。萬能險種新上市,讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單,下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看,就主動跟客戶搭化,同志,這是我們新推出的平安保險,是個分紅產(chǎn)品,免利息稅,還有意外保障,有感興趣的,您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”,組織語言一定要精練,那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑,那他十有八九,會挑昏頭腦,然后說,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品,如果他提出各種要求的話,你再順著他的意思,拿出其他產(chǎn)品,如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”,說老人,你就給他“##康鴻”,給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多,但都不一定馬上成功,需要有耐心,這個不成我做下一個人,10個人中成一個,你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字:“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,當(dāng)客戶同意簽約的時候,你要馬上把保險單遞到他面前,并將表樣一起給他,讓他自己添,同時,我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫,他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,并告訴他,這筆業(yè)務(wù)辦完了,等3天后我通知您,來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了,一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則,一磨蹭就容易跑單了。 四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單,收費和入賬,入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯,帶來風(fēng)險,易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)www.koomao.com程。要使客戶在辦理投保時,像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求,不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段,保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大,效益的客觀,銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,解決目前營銷人員專業(yè)性不強,不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道,我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),更不可能為客戶去量身制作保單,而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,應(yīng)根據(jù)不同投??蛻舻男枨?,開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上,是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,所感受到的一點點體會和想法。如有不當(dāng)之處,還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

第10篇 銀行保險部新員工培訓(xùn)心得

銀行保險部新員工培訓(xùn)心得

導(dǎo)語:入職培訓(xùn)對于新員工來說并不陌生,每一位新員工都要接受公司的入職培訓(xùn),只有對公司有全面的了解我們才能做好工作,那么入職培訓(xùn)后你的心得是什么呢,怎么寫入職培訓(xùn)心得,下面是為大家收集的關(guān)于銀行保險部新員工培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀借鑒!

經(jīng)過了一整天緊張充實的培訓(xùn),從對建信的懵懂到對建信有了更加深入的了解!公司幽默博學(xué)的講師將產(chǎn)品細致深入的印在我腦海里,公司后勤的耐心講解使我對售后有了更清晰的認識!同仁們認真積極的態(tài)度讓我對今后的銷售增添了更多的信心!希望在建信是我人生的另一個起點!加油 !

(銀保部三區(qū)五部劉晶)

7月28日,分公司組織了針對我們新人的培訓(xùn)班,一天的課程使我受益匪淺。王喜全老師從業(yè)以來的經(jīng)驗使我深受鼓舞,從他的身上我學(xué)到只要盡心去干工作,一定會有好的收獲。接下來的產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)培訓(xùn)了龍行無憂,龍生福瑞2號,龍行富貴,聚富4號,康佑2號,百萬身價六款產(chǎn)品,針對主銷的幾款產(chǎn)品,培訓(xùn)老師給我們做了細致的講解,我對產(chǎn)品的特點和賣點也有了更深刻的了解。之后的手工單流程,回訪流程,新一代,保全等培訓(xùn)也使我清楚了以后工作的具體細節(jié)。這整一天的培訓(xùn)可以說是時間短,科目多,之后工作中有問題先看筆記,筆記中沒有的問題多向前輩溝通,我相信通過我的努力,一定會讓網(wǎng)點滿意,公司滿意,自己滿意的。

(銀保部三區(qū)二部王宏宇)

聽了一整天的培訓(xùn),讓我受益匪淺。老師們講的都很到位,對于剛剛踏入銀保行業(yè)的新人來說,給予了我們一些實質(zhì)性的有針對性的指導(dǎo)和建議。學(xué)習(xí)公司的簡介與發(fā)展,讓我對未來充滿了希望與激情。產(chǎn)品的學(xué)習(xí)猶如給我們按上騰飛的臂膀,對工作更加充滿了信心。很榮幸能夠加入建信這個大家庭當(dāng)中,我相信我們的明天會更加的美好!

(銀保部三區(qū)二部侯永順)

參加這次培訓(xùn),感覺受益良多,以前好多不懂得地方現(xiàn)在都明白了,感覺對以后得工作幫助很大,也堅定了工作的信心。同時也對公司的架構(gòu)有了更深刻的了解,實力雄厚定有一番作為,學(xué)習(xí)的氛圍空前的強烈,對于這樣的團隊肯定擁有非凡的戰(zhàn)斗力,作為其中的一員我感到驕傲,老師的無私分享,非常感動。

(銀保部三區(qū)二部厚博)

培訓(xùn)內(nèi)容非常豐富,產(chǎn)品種類很全面。培訓(xùn)導(dǎo)師講解產(chǎn)品帶上個人色彩讓人印象深刻。前期在網(wǎng)點主要以點帶面的切入,總體感覺產(chǎn)品很有競爭力。

(銀保部三區(qū)五部張紅梅)

我在這次培訓(xùn)中,了解到了公司的光榮歷史,也知道了公司在各位前輩的努力下取得的輝煌成就,這對我來說是壓力也是動力。在培訓(xùn)老師的辛勤指導(dǎo)下,我從最初的懵懂無知到對各項產(chǎn)品有了基本的了解,也學(xué)習(xí)到了基本的溝通方法與各項技能。不過,由于我是剛接觸這個行業(yè),還是出現(xiàn)了一些問題。如對于一些名詞不夠了解以及對培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些混淆。

(銀保部新人姜志遠)

昨天參加了公司的新人培訓(xùn),感覺收益匪淺。首先要感謝各位同仁老師,他們不顧酷暑放下自己手頭的工作,為我們這些新人來傳授知識,他們的授課非常精彩。在這次培訓(xùn)中我學(xué)到了很多,以前見過的聽過的`,沒見過的沒聽過的統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。

在培訓(xùn)中,不僅了解到公司的歷史和企業(yè)文化,還明確了今后的工作目標(biāo)和方向,對業(yè)務(wù)和各項操作流程有了初步的認識。一天的培訓(xùn)時間雖然不算長,但對我這個新人來說信息量太大了,還有很多知識點還未消化,還需要在今后工作實踐中再向領(lǐng)導(dǎo)和同仁虛心的學(xué)習(xí)。

能有機會加盟建信很幸運也很自豪,我會在今后的工作中努力工作,認真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù),有信心把業(yè)務(wù)做到更好。

(銀保部三區(qū)三部劉超)

很高興來到公司,參加了新人班的培訓(xùn),培訓(xùn)的課程緊張而有序,嚴(yán)肅而又活潑。講師們講授了許多精彩的內(nèi)容,讓我們了解了公司的相關(guān)知識,同時也知道了公司是一家資本雄厚、發(fā)展突飛猛進的優(yōu)秀的人壽保險公司,在這里學(xué)到了許多,受益匪淺,同時明白此次培訓(xùn)的機會多么珍貴,往后工作,我一定做出我最好的努力。

(銀保部三區(qū)三部胡振莉)

非常榮幸參加了公司這次組織的這次培訓(xùn),作為新人我十分珍惜這次的培訓(xùn)機會。認真學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的功能特點、宣傳、售出、簽單、回訪、客戶服務(wù)、保全等的特點和注意事項以及和銀行方面的溝通技巧。每個網(wǎng)點都有其特點,找出特色深入宣傳銷售出業(yè)績。

(銀保部三區(qū)五部汪艷秋)

通過公司的培訓(xùn),我了解到公司強有力的背景,尤其建行和社?;鸬葞讉€大股東,更是給人無比信賴的感覺。在培訓(xùn)過程中,幾位講師精彩幽默的講解,更是讓我全方位的了解了公司的拳頭產(chǎn)品,對我們即將開展的工作有很大的幫助。最后,內(nèi)勤幾位老師的講解,讓我感受到公司給我們的無聲的支持。經(jīng)過這次培訓(xùn),我很慶幸加入建信,相信這個平臺能給我更好的職業(yè)前景。

(銀保部新人張曉桐)

為期一天的培訓(xùn)雖然時間很短,但是卻讓我受益匪淺。隨著對建信的深入了解,更加感覺在這里找到了一個堅實的后盾,寬廣的舞臺,也使我對自己即將開始的銀保事業(yè)增加了一份信心。

培訓(xùn)期間,我的最大感觸就是雖然培訓(xùn)的課程很緊湊,時間也很緊迫,但是卻能感覺到每位講課老師的精心準(zhǔn)備,為給我們能傳授更多的經(jīng)驗和知識所付出的努力。人生就是不斷適應(yīng)新的環(huán)境,希望在這個舞臺上我也能盡快完成角色轉(zhuǎn)換。進入這個新的工作崗位,就要以一個公司員工的身份要求自己,嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度,而不能再像在以前那樣自由散漫。學(xué)會做人,學(xué)會做事。每個人都有他的優(yōu)點和長處,公司的很多員工都可以成為我的老師,要有虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度,爭取從更多的優(yōu)秀伙伴那里學(xué)到很多經(jīng)驗,開拓自己的思維方式。

總而言之,我覺得公司的這次培訓(xùn)我個人收獲很大。它不僅僅讓我了解了公司的發(fā)展,企業(yè)文化,企業(yè)的產(chǎn)品更重要的是,給了我以后努力工作的信心,在這里公司給出了一個很好的平臺,我需要做的就是盡快完善自己的各項技能,在這個堅實的平臺上譜寫出屬于自己的人生。

(銀保部新人趙星)

第11篇 銀行保險合規(guī)銷售心得

銀行保險合規(guī)銷售心得

心得是我們學(xué)習(xí)或者做了一些事情之后需要知道的,我們可以看看下面的銀行保險合規(guī)銷售心得,歡迎閱讀哦!

銀行保險合規(guī)銷售心得1

在銀行工作,時間不覺已過了四年整。幾年來,我也深知只有把風(fēng)險降至最低點,銀行的各項工作才能更好地開展。因此,合規(guī)是關(guān)乎銀行發(fā)展過程中關(guān)健的一環(huán)。

合規(guī),對于業(yè)務(wù)操作崗位的我,尤為重要。在我行舉行的(我與合規(guī)大討論)專題中,個個鮮明的案例回放,不僅使我們了解合規(guī)的重要性,更應(yīng)在腦中懸掛警鐘,時刻敲響,規(guī)范自己的行為。

以下是我對合規(guī)教育活動的幾點體會:

一、心正,行正。由于銀行業(yè)的特殊性,直接與金錢打交道,因此首先須保持一顆正直的心,不妄生邪念。在職業(yè)上,講求道與德。俗語說:一失足成千古恨。如果不慎走錯路,就會迷失了方向,何談職業(yè)理想,何談社會貢獻,只能使自己陷于萬劫不覆的深淵。

二、對人,對已,對工作,有責(zé)任心。作為臨柜人員,每天上班,不論自己心情狀態(tài)如何,都要首先告誡自己,認真投入工作當(dāng)中,按照規(guī)程辦好每一筆業(yè)務(wù),并認真做好六個方面的工作:第一,要求自己在辦理業(yè)務(wù)時一定要認真,細心,做到一次過,盡量避免重復(fù)審查憑證;第二,統(tǒng)籌合理的安排自己的時間,不做無用功以便提高工作效率;第三,對于特殊的業(yè)務(wù)一定要在辦理時格外小心審核,合規(guī)操作;第四,在辦理業(yè)務(wù)時同事間要相互提醒,發(fā)現(xiàn)有任何不合規(guī)的問題時,一定要及時指出;第五,每日現(xiàn)金、重空一定要認真清點;第六,登記簿絕不流于形勢,一定要做到帳實相符。 現(xiàn)在,正值中行it藍圖上線的特殊時期,正值我高新區(qū)支行升為管轄行的轉(zhuǎn)型時期,合規(guī)操作,對中行的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。我們每個人都要明確在履行職責(zé)過程中自己該做什么、不該做什么,自覺規(guī)范、約束自身的行為。這不僅是對客戶負責(zé),對單位負責(zé),最終是對自己負責(zé)。

三、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提升合規(guī)意識。合規(guī)操作,必先熟知銀行的各項規(guī)章制度及實際工作中的各項規(guī)范。規(guī)章制度的執(zhí)行與否,取決于廣大員工對各項規(guī)章制度的清醒認識與熟練掌握程度,有規(guī)不遵,有章不遁是各行業(yè)之大忌,話說“車行千里始有道”,因此,作為一線員工,不僅要提升自己的業(yè)務(wù)能力,同時也要學(xué)習(xí)如何規(guī)范操作,各項制度不能放松??赡苡腥藭f“有些制度不過形式罷了”。其實不然,各項規(guī)章制度的建立,不是憑空想象出來產(chǎn)物,而是經(jīng)歷了許許多多續(xù)血的教訓(xùn)總結(jié)出來的,只有按照各項規(guī)章制度辦事,我們才能更好地保護自已、單位和廣大客戶的利益。

合規(guī),對于銀行來說,是一個永恒的話題。同時合規(guī)文化的建設(shè)也需要全體員工“從我做起”。

銀行保險合規(guī)銷售心得2

沒參加工作前,我總是聽到身邊有人對小孩說:習(xí)點規(guī)矩!又或者是聽到一些人對著臺下說:目無紀(jì)律!進入農(nóng)行大半年以來,已能夠體會到這些話的重要性。銀行號稱三鐵:鐵制度、鐵算盤、鐵賬本。金融工作直接跟錢打交道,也最容易引發(fā)違規(guī)風(fēng)險。合規(guī)操作,爭創(chuàng)“三鐵”,銀行在百姓心中才是可以信賴的。

我認為,合規(guī)操作的落實是銀行每一個工作人員的事。把每一個小我做好,才能成就大我。去年年底省分行開展了對于一些網(wǎng)點工作人員違規(guī)操作的會議,并在會上提出了批評和懲罰。聽著那些名字,似乎身邊一些同事也有涉及到其中。那些不合規(guī)的操作,是因為當(dāng)事人沒有將合規(guī)的理念深入骨髓。它們的行為或許沒有惡意,可是,正是一個不經(jīng)意的小細節(jié),一個沒起眼的疏忽,就加大了銀行的金融風(fēng)險。從失誤到過失,已經(jīng)是一個深層次的遞進。若我們每一單個金融工作者不創(chuàng)建一個合規(guī)的小我,內(nèi)憂終究要聯(lián)動起外患,致使銀行遭受不必要的資金損失。

說到做好小我,我也相結(jié)合我的柜員崗位談?wù)勛约?。從每天清晨八點正式營業(yè)起,我便走進那兩道鋼鐵門防護的小“密室”。密室里唯一與外界溝通的,是一個小小的遞接窗口。待一切整理完畢,一系列的操作便開始起來:鈔哥進來,得在外頭看到他的工作證才能給他開門;接箱時,要檢查箱具鎖具的完整;箱包開簽子后,要和主管雙人開箱;辦理業(yè)務(wù),要在有效監(jiān)控視線內(nèi),一筆一清,一戶一清,并以柜臺“十不準(zhǔn)”為準(zhǔn)則;調(diào)撥單證、錢款時,先清點,后記賬;臨時離開,印章錢款憑證入箱,箱上鎖,簽退系統(tǒng)……縝密的做好這一列操作,不難也不容易,關(guān)鍵是要時刻有這種意識,不然就會出亂子。記得剛上柜不久,別人拿一萬元錢存兩年的定期,當(dāng)時竟不假思索的給他存了兩萬元一年的.定期。下班盤存時發(fā)現(xiàn)少了一萬元,心急如焚。還好有監(jiān)控器的幫助,通過錄像,我找到了錯賬所在。我的粗心讓我蒙受損失,但同時又深感自己合規(guī)操作業(yè)務(wù)的慶幸,辦理業(yè)務(wù)必須在監(jiān)控范圍內(nèi)和客戶視線內(nèi),我規(guī)范的做到了這點,最終也很快追回錯賬。試想,如果離開攝像頭,離開這個無形的監(jiān)督制度,我的損失自然是無法挽回。合規(guī),是對自己負責(zé),對客戶負責(zé), 對本職工作負責(zé)。

現(xiàn)在的金融犯罪活動日益猖獗,為了打擊不法分子,消除風(fēng)險隱患,上級領(lǐng)導(dǎo)同仁經(jīng)過每一時期的激烈討論,都會制定出相應(yīng)的決策和方案。跟著規(guī)章制度走,貫徹銀行業(yè)“三鐵”精神,是堅定不移的工作指南。規(guī)矩誠設(shè)矣,則不可欺以方圓。只有秉承合規(guī)的理念和原則辦事,才能有效防范金融風(fēng)險,樹立銀行業(yè)良好的企業(yè)形象。入行的工作經(jīng)歷讓我深知,身為農(nóng)行人,合規(guī)是農(nóng)行穩(wěn)扎穩(wěn)打立足行業(yè)的基石,也是我們工作人員抵擋眼前利欲的強力武器。我相信金融業(yè)的嚴(yán)肅里,合規(guī)才是硬道理!

第12篇 銀行保險部新員工的培訓(xùn)心得

銀行保險部新員工的培訓(xùn)心得

銀行保險部新員工培訓(xùn)心得

經(jīng)過了一整天緊張充實的培訓(xùn),從對建信的懵懂到對建信有了更加深入的了解!公司幽默博學(xué)的講師將產(chǎn)品細致深入的印在我腦海里,公司后勤的耐心講解使我對售后有了更清晰的認識!同仁們認真積極的態(tài)度讓我對今后的銷售增添了更多的信心!希望在建信是我人生的另一個起點!加油 !(銀保部三區(qū)五部劉晶)

7月28日,分公司組織了針對我們新人的培訓(xùn)班,一天的課程使我受益匪淺。王喜全老師從業(yè)以來的經(jīng)驗使我深受鼓舞,從他的身上我學(xué)到只要盡心去干工作,一定會有好的收獲。接下來的產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)培訓(xùn)了龍行無憂,龍生福瑞2號,龍行富貴,聚富4號,康佑2號,百萬身價六款產(chǎn)品,針對主銷的幾款產(chǎn)品,培訓(xùn)老師給我們做了細致的講解,我對產(chǎn)品的特點和賣點也有了更深刻的了解。之后的手工單流程,回訪流程,新一代,保全等培訓(xùn)也使我清楚了以后工作的具體細節(jié)。這整一天的培訓(xùn)可以說是時間短,科目多,之后工作中有問題先看筆記,筆記中沒有的問題多向前輩溝通,我相信通過我的努力,一定會讓網(wǎng)點滿意,公司滿意,自己滿意的。

(銀保部三區(qū)二部王宏宇)

聽了一整天的培訓(xùn),讓我受益匪淺。老師們講的都很到位,對于剛剛踏入銀保行業(yè)的新人來說,給予了我們一些實質(zhì)性的有針對性的指導(dǎo)和建議。學(xué)習(xí)公司的簡介與發(fā)展,讓我對未來充滿了希望與激情。產(chǎn)品的學(xué)習(xí)猶如給我們按上騰飛的臂膀,對工作更加充滿了信心。很榮幸能夠加入建信這個大家庭當(dāng)中,我相信我們的明天會更加的美好?。ㄣy保部三區(qū)二部侯永順)

參加這次培訓(xùn),感覺受益良多,以前好多不懂得地方現(xiàn)在都明白了,感覺對以后得工作幫助很大,也堅定了工作的信心。同時也對公司的架構(gòu)有了更深刻的了解,實力雄厚定有一番作為,學(xué)習(xí)的氛圍空前的.強烈,對于這樣的團隊肯定擁有非凡的戰(zhàn)斗力,作為其中的一員我感到驕傲,老師的無私分享,非常感動。(銀保部三區(qū)二部厚博)

培訓(xùn)內(nèi)容非常豐富,產(chǎn)品種類很全面。培訓(xùn)導(dǎo)師講解產(chǎn)品帶上個人色彩讓人印象深刻。前期在網(wǎng)點主要以點帶面的切入,總體感覺產(chǎn)品很有競爭力。

(銀保部三區(qū)五部張紅梅)

我在這次培訓(xùn)中,了解到了公司的光榮歷史,也知道了公司在各位前輩的努力下取得的輝煌成就,這對我來說是壓力也是動力。在培訓(xùn)老師的辛勤指導(dǎo)下,我從最初的懵懂無知到對各項產(chǎn)品有了基本的了解,也學(xué)習(xí)到了基本的溝通方法與各項技能。不過,由于我是剛接觸這個行業(yè),還是出現(xiàn)了一些問題。如對于一些名詞不夠了解以及對培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些混淆。

(銀保部新人姜志遠)

昨天參加了公司的新人培訓(xùn),感覺收益匪淺。首先要感謝各位同仁老師,他們不顧酷暑放下自己手頭的工作,為我們這些新人來傳授知識,他們的授課非常精彩。在這次培訓(xùn)中我學(xué)到了很多,以前見過的聽過的,沒見過的沒聽過的統(tǒng)統(tǒng)包含在內(nèi)。

在培訓(xùn)中,不僅了解到公司的歷史和企業(yè)文化,還明確了今后的工作目標(biāo)和方向,對業(yè)務(wù)和各項操作流程有了初步的認識。一天的培訓(xùn)時間雖然不算長,但對我這個新人來說信息量太大了,還有很多知識點還未消化,還需要在今后工作實踐中再向領(lǐng)導(dǎo)和同仁虛心的學(xué)習(xí)。

能有機會加盟建信很幸運也很自豪,我會在今后的工作中努力工作,認真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù),有信心把業(yè)務(wù)做到更好。

(銀保部三區(qū)三部劉超)

很高興來到公司,參加了新人班的培訓(xùn),培訓(xùn)的課程緊張而有序,嚴(yán)肅而又活潑。講師們講授了許多精彩的內(nèi)容,讓我們了解了公司的相關(guān)知識,同時也知道了公司是一家資本雄厚、發(fā)展突飛猛進的優(yōu)秀的人壽保險公司,在這里學(xué)到了許多,受益匪淺,同時明白此次培訓(xùn)的機會多么珍貴,往后工作,我一定做出我最好的努力。

(銀保部三區(qū)三部胡振莉)

非常榮幸參加了公司這次組織的這次培訓(xùn),作為新人我十分珍惜這次的培訓(xùn)機會。認真學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的功能特點、宣傳、售出、簽單、回訪、客戶服務(wù)、保全等的特點和注意事項以及和銀行方面的溝通技巧。每個網(wǎng)點都有其特點,找出特色深入宣傳銷售出業(yè)績。

(銀保部三區(qū)五部汪艷秋)

通過公司的培訓(xùn),我了解到公司強有力的背景,尤其建行和社?;鸬葞讉€大股東,更是給人無比信賴的感覺。在培訓(xùn)過程中,幾位講師精彩幽默的講解,更是讓我全方位的了解了公司的拳頭產(chǎn)品,對我們即將開展的工作有很大的幫助。最后,內(nèi)勤幾位老師的講解,讓我感受到公司給我們的無聲的支持。經(jīng)過這次培訓(xùn),我很慶幸加入建信,相信這個平臺能給我更好的職業(yè)前景。

(銀保部新人張曉桐)

為期一天的培訓(xùn)雖然時間很短,但是卻讓我受益匪淺。隨著對建信的深入了解,更加感覺在這里找到了一個堅實的后盾,寬廣的舞臺,也使我對自己即將開始的銀保事業(yè)增加了一份信心。

培訓(xùn)期間,我的最大感觸就是雖然培訓(xùn)的課程很緊湊,時間也很緊迫,但是卻能感覺到每位講課老師的精心準(zhǔn)備,為給我們能傳授更多的經(jīng)驗和知識所付出的努力。人生就是不斷適應(yīng)新的環(huán)境,希望在這個舞臺上我也能盡快完成角色轉(zhuǎn)換。進入這個新的工作崗位,就要以一個公司員工的身份要求自己,嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度,而不能再像在以前那樣自由散漫。學(xué)會做人,學(xué)會做事。每個人都有他的優(yōu)點和長處,公司的很多員工都可以成為我的老師,要有虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度,爭取從更多的優(yōu)秀伙伴那里學(xué)到很多經(jīng)驗,開拓自己的思維方式。

總而言之,我覺得公司的這次培訓(xùn)我個人收獲很大。它不僅僅讓我了解了公司的發(fā)展,企業(yè)文化,企業(yè)的產(chǎn)品更重要的是,給了我以后努力工作的信心,在這里公司給出了一個很好的平臺,我需要做的就是盡快完善自己的各項技能,在這個堅實的平臺上譜寫出屬于自己的人生。

(銀保部新人趙星)

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