庫存合理控制訂貨優(yōu)化管理規(guī)范
庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理
銷售人員與經(jīng)銷商在正常情況下常規(guī)、關鍵的工作接口點就是:庫存的銷貨和再次訂貨的問題。'不識廬山真面目,只緣身在此山中'不少做了多年銷售的業(yè)務員對這二項司空見慣的工作卻不知道其中的奧妙,當然優(yōu)秀的銷售人員早就因人制宜地總結出一套行之有效的方法,本文僅就這二個問題從實用性的角度做一個總結和介紹。
庫存的合理控制
怎樣才能進行庫存的合理控制有幾觀念上的問題必須要解決:什么是安全庫存怎么樣才能做到雙贏正常庫存與特殊情況庫存的辯證關系如何運用好行進行出的原則怎么樣進行品類管理等等。
首先,作為廠家的業(yè)務員一般是客戶庫存的多少與自己沒有多大直接的關系,關鍵是客戶能夠多進貨自己的銷售任務完成的好,才是最關心的;而站在客戶的角度又擔心庫存的各積壓,往往是喜歡少數(shù)多次的進貨,寧可因庫存不足減少一點銷量也不愿意多進貨而積壓庫存。這里就有一個合理度的控制問題。只有控制好這個合理的度,才能做到真正的雙贏,不僅業(yè)務員任務完成得好,經(jīng)銷商沒有庫存積壓風險,貨賣的多,而且雙方的合作是愉快,輕松的。那么怎么才能把握好這人度呢
合理的正常庫存控制
假定每日正常出庫量為120件,即日最低安全庫存量為160件,如果經(jīng)銷商習慣是6天向公司報一次訂貨,而路途運輸時間是七天,那么合理的正常庫存控制數(shù)應該是:120*(6+7)+160=1720件[公式是:日銷量平均數(shù)* (定單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù))+日最低安全庫存量=合理的正常庫存控制數(shù)]。
根據(jù)這個合理的正常庫存控制數(shù)雙方就能做到心中有數(shù),但是這僅僅是一個標準的參與數(shù),具體情況還應考慮以下幾個變數(shù)。
二批商和零售終端的庫存情況
如果把經(jīng)銷商比喻為水庫,那么二批商的倉庫就是小水庫,零售終端的倉庫就是水箱。二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)市場繁榮方法同上, 應注意減去其訂貨和送達周期的快捷性,加上日平均銷量的不準確性等因素,所以一般應該再加上20%左右的浮動數(shù)。經(jīng)銷商不能只計算自己的庫存數(shù)量,要按整個區(qū)域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量,根據(jù)總體庫存量要求調整經(jīng)銷商的庫存數(shù)量,要按整個區(qū)域總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量,根據(jù)總體庫存來調整經(jīng)銷商的庫存,要做到深入了解它們的動作情況,定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進行分析,避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量,同時也要避免二批商零售商太多的庫存,因為二批商、零售商過多的滯留庫存最終會為經(jīng)銷商的定時炸彈。
季節(jié)和政策壓庫
以飲料為例,如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假,必須考慮節(jié)假日的天氣情況,天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍,天氣不好可能是平時的1.5倍,節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽,節(jié)日長假期內廠家是否可以正常訂貨發(fā)運,運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調整幅度之中。
在某一時間段廠家若有訂貨政策百送幾,這時一般要考慮多訂一點貨,雖然超過了正常的庫存數(shù),但屬為所能極的范圍可以多訂,同時要留有余地,不能貪多,萬一政策或市場有變動以免造成積壓。
還可以借助計算機系統(tǒng)進行科學的庫存管理。
嚴格按照先進先出原則進行庫存管理,以免商品批號過期。
abc分類庫存管理法
在眾多的庫存商品中,不是每一個商品的比重和管理方法都相同的,根據(jù)2:8管理法則,一般規(guī)律是:僅占銷量的20%的商品,卻占銷售利潤的80%,我們把這類商品分類命名為a類商品,占銷量的40-60%的商品,銷售利潤占15%,我們把這類商品命名為b類商品;而占銷量的30-40%的商品,銷售利潤卻只占5%,我們把這類商品命名為c類商品。
雖然不同的行業(yè),不同的市場情況不一定像上述的比例,但是我們依然可以參與這種方法將商品進行abc分類庫存管理,在進貨獎金的傾斜上,在庫存商品的數(shù)量上,在庫存商品的擺放上,a類商品應擺放在進出最方便的地方等等。
訂單的優(yōu)化管理
經(jīng)銷商的訂貨又稱為報站,對于業(yè)務員來說訂單就意味著回款,訂單是這一筆生意的結束又是下一筆生意的開始,如何通過訂單的優(yōu)化管理,使生意形成一個良性的循環(huán)。
訂單管理一般有三種情況,一是自然的隨意性管理,也就是隨其自然,業(yè)務由經(jīng)銷商,報多少算多少,而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單;二是憑經(jīng)經(jīng)管理,主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫存情況憑經(jīng)驗判斷求進行訂貨管理;三是是科學的優(yōu)化管理,它主要是通過pdca計劃循環(huán)式的動態(tài)理法。
先根據(jù)事前的銷售計劃和預報下階段的訂貨計劃,并盡量讓其準確,這就是計劃;第二步是執(zhí)行,根據(jù)計劃認真去執(zhí)行、落實;第三步是檢查,檢查計劃執(zhí)行的情況,看看是否到位;第四步是調整,根據(jù)實際情況對原來的計劃進行客觀的調整。如此動態(tài)反復,也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。具體運用在訂單的優(yōu)化管理上;一要學會制定要貨計劃,根據(jù)abc商品分類管理法和合理控制庫存的各要素,力求準確;二動態(tài)管理訂單,根據(jù)業(yè)務員實地市場調研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況國,訂單進行動態(tài)的必要的調整和管理。
結合樊揚**先生關于優(yōu)質定單的經(jīng)驗,筆者訂為訂單優(yōu)化管理的基本流程應該是這樣的:
1、根據(jù)現(xiàn)在庫存和以往的經(jīng)驗加以預測和判斷制定一份初步的訂單;
2、由業(yè)務員實地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫存統(tǒng)計數(shù);
3、銷售主管匯總二批商、零售商的實際6庫存數(shù)和需求數(shù),與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素,然后對初步的訂單做出相應的調整;
4、若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日,要適當多訂一些貨;
5、達不到廠家銷售任務的基本要求時,要考慮制訂兼顧廠家要要求和經(jīng)銷商的實際能力的促銷方案,如招開二批商的訂貨會,對終端開展一輪輔市活動等。
6、要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機會盡可能讓經(jīng)銷商多訂一點貨,市場是人做出來的,15、經(jīng)銷商的胃是可以撐大的;
7、貨到后要及時做出分流計劃,并遵守先進先出的原則,以免陳貨過期,隨時根據(jù)出貨情況及市場的需求制定補貨方案;
8、準備開始制定下一張訂單。
