第1篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作制度
第一節(jié) 概述、部門(mén)職能、組織結(jié)構(gòu)
一、概述
銷(xiāo)售中心擔(dān)負(fù)著實(shí)施公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任，對(duì)我公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)公司形象的塑造負(fù)有重大責(zé)任，我們必須有一個(gè)良好的機(jī)制來(lái)保證我們的工作目標(biāo)的小實(shí)現(xiàn)。因此，建立此項(xiàng)制度，建立一個(gè)合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹(shù)立良好的個(gè)人形象，進(jìn)而有效地促進(jìn)建立客戶(hù)關(guān)系，最終達(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心。
二、部門(mén)職能
1. 收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告;
2. 擬定銷(xiāo)售方案和工作計(jì)劃，組織計(jì)劃實(shí)施;
3.擬定價(jià)格方案，合同條件條款;
4. 組織項(xiàng)目洽談;
5. 接受客戶(hù)投訴，商洽有關(guān)部門(mén)處理;
6. 積極發(fā)展與開(kāi)發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)的合作;
三、組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 崗位職責(zé)
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.組織完成銷(xiāo)售日常經(jīng)營(yíng)工作;
2.根據(jù)公司銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，擬定長(zhǎng)短期工作目標(biāo)和規(guī)劃;
3. 與銷(xiāo)售主管商議制定銷(xiāo)售策劃方案，指導(dǎo)主管工作;
4. 組織重要項(xiàng)目洽談，審核銷(xiāo)售條件和條款;
5. 負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系;
6.向上級(jí)報(bào)告工作，負(fù)責(zé)主管及人員組織報(bào)審;
7.制定銷(xiāo)售部管理制度報(bào)審
二、市場(chǎng)策劃部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.根據(jù)銷(xiāo)售中心擬定市場(chǎng)策劃方案;
2.擬定銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)方案;
3. 組織方案實(shí)施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;
4. 收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告;
5. 負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門(mén)的關(guān)系;
三、銷(xiāo)售主管
直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理，銷(xiāo)售，定計(jì)劃上報(bào);
2. 制定員工培訓(xùn)計(jì)劃;
3. 培訓(xùn)組織實(shí)施;
4. 依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù)，制定方案，保證完成;
5. 調(diào)動(dòng)員工工作熱情，保證計(jì)劃的實(shí)施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6.指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，復(fù)核銷(xiāo)售條件、條款;
7.及時(shí)解決本組工作困難，解決不了的及時(shí)上報(bào);
四、銷(xiāo)售代表
直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管
崗位職責(zé)：
1. 團(tuán)結(jié)互助，努力完成自身銷(xiāo)售任務(wù)，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷(xiāo)售任務(wù);
2. 熱情接待客戶(hù)，對(duì)待工作善始善終;
3.嚴(yán)格按照銷(xiāo)售程序辦理接待、認(rèn)購(gòu)、管理、服務(wù)等銷(xiāo)售任務(wù);
4. 洽談銷(xiāo)售條件，草擬合同條款;
五、銷(xiāo)售助理(文員)
直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1. 辦公用品領(lǐng)取、分配;
2. 記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示;
3. 統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;
4. 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售;
5. 文件備案、存檔;
第三節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
一、 客戶(hù)渠道
1.上門(mén)客戶(hù)---電話、來(lái)訪;
2. 掃樓客戶(hù)---外來(lái)尋找的客戶(hù);
3. 關(guān)系客戶(hù)---各種關(guān)系介紹來(lái)的客戶(hù);
二、 客戶(hù)管理
1. 無(wú)論哪種渠道的客戶(hù)，必須盡快填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，并得到其確認(rèn);
2. 客戶(hù)的確認(rèn)以遞交《客戶(hù)登記表》的時(shí)間為準(zhǔn);
3. 銷(xiāo)售人員不得對(duì)未確認(rèn)的客戶(hù)繼續(xù)跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、 跟蹤和反饋
1. 銷(xiāo)售人員必須及時(shí)跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶(hù)，并及時(shí)將跟進(jìn)記錄(電話、談話)填入《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》;
2.每周一10：00以前銷(xiāo)售人員須將前一周的客戶(hù)跟進(jìn)記錄匯總上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理;
四、 合同洽定
1. 銷(xiāo)售工作制度中報(bào)價(jià)前，銷(xiāo)售人員須充分了解客戶(hù)的要求，評(píng)估客戶(hù)的承受能力后，根據(jù)報(bào)價(jià)方案及價(jià)格權(quán)限，酌情做出報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)以書(shū)面形式做成，有部門(mén)經(jīng)理簽發(fā);
2. 價(jià)格談到以自己的權(quán)限為限，銷(xiāo)售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價(jià)格，超過(guò)的必須事先上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可對(duì)外承諾;
3. 對(duì)于客戶(hù)堅(jiān)持要修改的合同條款，需將客戶(hù)的修改意見(jiàn)以書(shū)面形式報(bào)于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部，由合約部出面與客戶(hù)洽談達(dá)成最后約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4. 銷(xiāo)售人員談成后，填寫(xiě)《合同報(bào)簽單》，寫(xiě)明價(jià)格條件和相關(guān)內(nèi)容，轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;
五、 對(duì)未成交的客戶(hù)的管理
對(duì)未成交客戶(hù)的管理是我們客戶(hù)積累主要途徑之一，必須十分認(rèn)真地對(duì)待，銷(xiāo)售人員必須每個(gè)月對(duì)未成交客戶(hù)作一整理，填寫(xiě)好《未成交客戶(hù)登記表》的主要內(nèi)容，有客戶(hù)名稱(chēng)，需求面積，入住大廈名稱(chēng)，成交價(jià)格，期限，未入住原因等。
第四節(jié) 代理公司管理
一、總則
代理公司是銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶(hù)資源和信息資源，在寫(xiě)字樓的租賃業(yè)務(wù)中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷(xiāo)售人員同等的權(quán)限，也承擔(dān)著與相稱(chēng)的責(zé)任和義務(wù)。但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機(jī)制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準(zhǔn)的房地人經(jīng)紀(jì)人資格，是雙方合作的法律基礎(chǔ)，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶(hù)確認(rèn)，價(jià)格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認(rèn)定
代理公司應(yīng)具備以下條件：
1. 必須是按照中國(guó)法律注冊(cè)的合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì);
2. 不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)的公司和個(gè)人，不能取得代理資格，但其業(yè)務(wù)將予承認(rèn)，并按正常比例的60%支付傭金。
三、代理協(xié)議書(shū)
符合代理?xiàng)l件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書(shū)，以確定雙方的權(quán)利義務(wù)，客戶(hù)確認(rèn)辦法，傭金提取辦法等事項(xiàng)。
四、客戶(hù)確認(rèn)
1. 由代理公司帶領(lǐng)有效客戶(hù)看房，有效客戶(hù)是指客戶(hù)代表必須是其寫(xiě)字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權(quán)的人員;
2. 客戶(hù)認(rèn)定后，本公司將與代理公司一簽定客戶(hù)確認(rèn)書(shū)，客戶(hù)確認(rèn)書(shū)將包括客戶(hù)的基本情況，如名稱(chēng)、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認(rèn)書(shū)有效期等;
3. 代理公司應(yīng)在簽訂客戶(hù)確認(rèn)書(shū)后，盡快以書(shū)面形式向本公司遞交客戶(hù)意向書(shū)，其內(nèi)容包括：面積、朝向、樓層及客戶(hù)需要了解的其他情況和要求;
五、授權(quán)
代理公司作為本公司銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)，有權(quán)處理租賃事宜，包括給客戶(hù)作報(bào)價(jià)方案，洽談價(jià)格條件以及合同條款，直至交易成功。
1.價(jià)格權(quán)限：
作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價(jià)格單，符合價(jià)格單規(guī)定的價(jià)格條件的，代理公司有權(quán)決定，超過(guò)規(guī)定條件的，必須報(bào)本公司，經(jīng)書(shū)面認(rèn)可執(zhí)行;
2.合同條款：
合同正式文本原則上不可改動(dòng)，如客戶(hù)提出的修改意見(jiàn)確有理由，須報(bào)本公司與發(fā)展商合約部門(mén)，洽定后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn)，其比例與租金水平和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)銷(xiāo)售工作制度的傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時(shí)支付傭金。
第2篇 東南房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心工作制度
東南國(guó)際銷(xiāo)售中心工作制度
第一條 本工作制度是營(yíng)銷(xiāo)中心工作之行為基準(zhǔn),適于營(yíng)銷(xiāo)中心的全體員工。
第二條 中心每位員工必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)及本公司的各項(xiàng)制度。
第一節(jié) 工作紀(jì)律
第三條 服從公司和營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一指揮,服從部門(mén)主管或上司的管理和安排。
第四條 維護(hù)公司的利益、聲譽(yù)和形象,不做有損于公司的事情。
第五條 認(rèn)真履行職責(zé),保質(zhì)保量的完成工作任務(wù)。
第六條 遵守公司有關(guān)保密制度,不得向外泄露公司技術(shù)、銷(xiāo)售機(jī)密。
第七條 愛(ài)護(hù)公司財(cái)物,不得將其任意毀損、破壞、浪費(fèi)和具為己有。
第八條 遵守作息時(shí)間,不得無(wú)故曠工;工作時(shí)間不得擅離職守,因故離開(kāi),需經(jīng)上司批準(zhǔn)。
第九條 工作時(shí)間禁止閑聊,'煲'電話、吃零食、看與工作無(wú)關(guān)的書(shū)籍;工作區(qū)間禁止大聲喧嘩、爭(zhēng)執(zhí)吵鬧和干擾他人工作。
第十條 不得私自在其他單位兼職,不得在工作時(shí)間接待與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的人員。
第十一條 不得任意翻閱不屬于自己職責(zé)范圍之內(nèi)的文件(含電子文件)、信函等。未經(jīng)許可,不得將公司文件攜出或讓他人閱覽。
第十二條 不得誣陷、誣告、陷害、侮辱、威脅和傷害同事或上司。營(yíng)銷(xiāo)中心主管級(jí) 以上人員應(yīng)以身作則,不得以權(quán)謀私。
第二節(jié) 作息與考勤
第十三條 營(yíng)銷(xiāo)中心按照公司規(guī)定實(shí)行每周41小時(shí)工作制,每天工作7.5小時(shí)。
具體為:上午8:30-12:00;下午13:30-17:30;周六下午、周日為休息日。
置業(yè)顧問(wèn)上班時(shí)間為:上午9:00-下午6:30,休息時(shí)間由銷(xiāo)售經(jīng)理具體安排。
第十四條 按公司規(guī)定,營(yíng)銷(xiāo)中心員工享有國(guó)家法定的節(jié)假日。
第十五條 營(yíng)銷(xiāo)中心因工作需要加班的,可以補(bǔ)休或者在獎(jiǎng)金中安排;具體操作由部門(mén)經(jīng)理安排。
第十六條 營(yíng)銷(xiāo)中心員工因公務(wù)中途離崗,需經(jīng)上司批準(zhǔn)。
第十七條 員工因事、因病或其他特殊原因不能按時(shí)上班者,須請(qǐng)事、病假;病事假按公司規(guī)定辦理。
第十八條 批準(zhǔn)員工請(qǐng)事假的權(quán)限為:
主管級(jí)批準(zhǔn)權(quán)限為半天以?xún)?nèi);
部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限為1天以?xún)?nèi);
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)權(quán)限為2天以?xún)?nèi);
3天以上由公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn);
第十九條 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)事病假由公司董事長(zhǎng)簽批。
第二十條 凡遲到、早退者按下列方式扣罰工資:
1、遲到、早退20分鐘者扣20元工資;超過(guò)30分鐘者扣50元工資;超過(guò)1小時(shí)者按曠工處理;
2、每月遲到、早退累計(jì)8次(不含8次)以上者公司予以辭退。
第二十四條 曠工1日扣2天基本工資及20%獎(jiǎng)金。
第二十五條 無(wú)故曠工2日以上者,公司予以辭退。
第三節(jié)儀表與禮貌
第二十六條 營(yíng)銷(xiāo)中心員工上班時(shí)應(yīng)保持衣著整潔、雅觀;置業(yè)顧問(wèn)必須穿統(tǒng)一制服和工作套衫。
第二十七條 員工上班時(shí)間必須使用禮貌用語(yǔ),對(duì)主管或上司主動(dòng)問(wèn)好,尊稱(chēng)職位。
第二十八條 推行文明管理模式,管理人員對(duì)下屬應(yīng)舉止文明,言行有度。
第二十九條 營(yíng)銷(xiāo)中心員工在下列場(chǎng)合均應(yīng)自覺(jué)注重并維護(hù)自身及公司形象,做到禮貌、周到、不卑不亢:
1、來(lái)客訪問(wèn)或接聽(tīng)電話時(shí);
2、與他人交換名片時(shí);
3、與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)時(shí);
4、以公司名義宴請(qǐng)客人時(shí)。
第三十條 營(yíng)銷(xiāo)中心的文明禮貌用語(yǔ)為:談吐文雅、舉止端莊、待人和氣、遇事謙讓。
第四節(jié) 人事制度
第三十一條 營(yíng)銷(xiāo)中心招聘員工應(yīng)申報(bào)'用人計(jì)劃',報(bào)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
第三十二條 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心初選及面試合格者,由公司主管領(lǐng)導(dǎo)簽字錄用。
第三十三條 新聘員工,按公司的統(tǒng)一規(guī)定在人事部辦理聘用手續(xù)。試用期
第3篇 某房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作制度
1.銷(xiāo)售員必須規(guī)定的時(shí)間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開(kāi)工作崗位。
2.銷(xiāo)售員遲到、早退或擅離工作崗位超過(guò)半小時(shí)計(jì)為曠工。
3.銷(xiāo)售員請(qǐng)假需提前填寫(xiě)請(qǐng)假單,請(qǐng)假二天以?xún)?nèi)由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)審批,超過(guò)三天(含三天)須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)。請(qǐng)假超過(guò)半天,必須為事假或病假。病假需提供區(qū)級(jí)以上醫(yī)院的證明,每月底薪及補(bǔ)助根據(jù)考勤按實(shí)際出勤日數(shù)發(fā)放。
4.銷(xiāo)售員實(shí)行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作實(shí)際安排;因工作原因占用休息時(shí)間,可以補(bǔ)休,計(jì)為累計(jì)假,累計(jì)假只在次月有效,累計(jì)假記錄及補(bǔ)休安排由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)負(fù)責(zé),因工作情況而定。
5.銷(xiāo)售員須嚴(yán)格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時(shí)間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。
6.銷(xiāo)售員須保持售樓處整潔,隨時(shí)保持接待臺(tái)面、洽談桌的整潔,下班后須將個(gè)人資料整理并放在資料柜中。銷(xiāo)售員不得在銷(xiāo)售前臺(tái)吃東西以及閱讀與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的報(bào)刊雜志。
7.實(shí)行每日晨會(huì)制度,例會(huì)由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶(hù)需求,及時(shí)解決和協(xié)調(diào)前一天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,內(nèi)勤人員做會(huì)議記錄,并在周報(bào)上摘要匯報(bào)。
8.部門(mén)每月至少安排一次集中業(yè)務(wù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容參考銷(xiāo)售員要求及工作實(shí)務(wù)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)安排,培訓(xùn)內(nèi)容及缺勤記錄在銷(xiāo)售周報(bào)上匯報(bào)。
9.部門(mén)培訓(xùn)及重要會(huì)議原則上不允許請(qǐng)假,有特殊情況須向銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)請(qǐng)假,按事假一天記錄在銷(xiāo)售員考勤表上。無(wú)故不到視為曠工。
10.考勤表和請(qǐng)假單每月月底交銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)簽字查核后交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
11.銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)客戶(hù)售前、售中及售后服務(wù)全過(guò)程;內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷(xiāo)售資料的審核存檔及報(bào)表制作。
12.現(xiàn)場(chǎng)總銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)負(fù)責(zé)。銷(xiāo)控以客戶(hù)下定金為依據(jù),客戶(hù)實(shí)行先到先得的原則。未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)同意,不可預(yù)留房號(hào)。
13.銷(xiāo)售過(guò)程中,不可隨意向客戶(hù)許諾。認(rèn)購(gòu)之前要將有關(guān)認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)向客戶(hù)詳細(xì)講解。
14.銷(xiāo)售條件變更需由具有相應(yīng)權(quán)限的部門(mén)負(fù)責(zé)人或公司領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面批準(zhǔn),客戶(hù)資料變更必須由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)在有關(guān)單據(jù)上簽字認(rèn)可::,有關(guān)變更的原始資料和單據(jù)作為銷(xiāo)售檔案納入銷(xiāo)售資料嚴(yán)格管理。
15.銷(xiāo)售員不可私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè),更不得私下向客戶(hù)收取任何費(fèi)用。
16.銷(xiāo)售員簽錯(cuò)認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同,造成經(jīng)濟(jì)損失且無(wú)法追回的,除承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失外,還將視情況給予處罰。
17.同一單元重復(fù)銷(xiāo)售,產(chǎn)生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。
18.銷(xiāo)售員連續(xù)三個(gè)月或一年內(nèi)累計(jì)四個(gè)月不能完成基本考核任務(wù),自動(dòng)下崗或辭退。
19.銷(xiāo)售員一年內(nèi)三次考試不合格,給予除名。
20.銷(xiāo)售員每半年進(jìn)行一次績(jī)效考評(píng),考評(píng)不合格自動(dòng)下崗或辭退。
21.銷(xiāo)售員違規(guī)處理由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)填寫(xiě)違規(guī)處理建議單,并在銷(xiāo)售員會(huì)議上通報(bào),對(duì)重大事件的處理需報(bào)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意,并將處罰單隨考勤表報(bào)公司財(cái)務(wù)組。
22.未經(jīng)批準(zhǔn),銷(xiāo)售員不得向外界傳播或提供有關(guān)公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無(wú)關(guān)人員。
第4篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心工作制度
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售中心工作制度
第一節(jié)概述、部門(mén)職能、組織結(jié)構(gòu)
一、概述
銷(xiāo)售中心擔(dān)負(fù)著實(shí)施公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任，對(duì)我公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)公司形象的塑造負(fù)有重大責(zé)任，我們必須有一個(gè)良好的機(jī)制來(lái)保證我們的工作目標(biāo)的小實(shí)現(xiàn)。因此，建立此項(xiàng)制度，建立一個(gè)合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹(shù)立良好的個(gè)人形象，進(jìn)而有效地促進(jìn)建立客戶(hù)關(guān)系，最終達(dá)到公司的銷(xiāo)[cnfla-]售目標(biāo)，其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心。
二、部門(mén)職能
1.收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告;
2.擬定銷(xiāo)售方案和工作計(jì)劃，組織計(jì)劃實(shí)施;
3.擬定價(jià)格方案，合同條件條款;
4.組織項(xiàng)目洽談;
5.接受客戶(hù)投訴，商洽有關(guān)部門(mén)處理;
6.積極發(fā)展與開(kāi)發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)的合作;
三、組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié)崗位職責(zé)
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.組織完成銷(xiāo)售日常經(jīng)營(yíng)工作;
2.根據(jù)公司銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，擬定長(zhǎng)短期工作目標(biāo)和規(guī)劃;
3.與銷(xiāo)售主管商議制定銷(xiāo)售策劃方案，指導(dǎo)主管工作;
4.組織重要項(xiàng)目洽談，審核銷(xiāo)售條件和條款;
5.負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系;
6.向上級(jí)報(bào)告工作，負(fù)責(zé)主管及人員組織報(bào)審;
7.制定銷(xiāo)售部管理制度報(bào)審
二、市場(chǎng)策劃部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.根據(jù)銷(xiāo)售中心擬定市場(chǎng)策劃方案;
2.擬定銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)方案;
3.組織方案實(shí)施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;
4.收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告;
5.負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門(mén)的關(guān)系;
三、銷(xiāo)售主管
直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理，銷(xiāo)售，定計(jì)劃上報(bào);
2.制定員工培訓(xùn)計(jì)劃;
3.培訓(xùn)組織實(shí)施;
4.依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù)，制定方案，保證完成;
5.調(diào)動(dòng)員工工作熱情，保證計(jì)劃的實(shí)施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6.指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，復(fù)核銷(xiāo)售條件、條款;
7.及時(shí)解決本組工作困難，解決不了的及時(shí)上報(bào);
四、銷(xiāo)售代表
直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管
崗位職責(zé)：
1.團(tuán)結(jié)互助，努力完成自身銷(xiāo)售任務(wù)，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷(xiāo)售任務(wù);
2.熱情接待客戶(hù)，對(duì)待工作善始善終;
3.嚴(yán)格按照銷(xiāo)售程序辦理接待、認(rèn)購(gòu)、管理、服務(wù)等銷(xiāo)售任務(wù);
4.洽談銷(xiāo)售條件，草擬合同條款;
五、銷(xiāo)售助理(文員)
直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.辦公用品領(lǐng)取、分配;
2.記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示;
3.統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;
4.統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售;
5.文件備案、存檔;
第三節(jié)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
一、客戶(hù)渠道
1.上門(mén)客戶(hù)---電話、來(lái)訪;
2.掃樓客戶(hù)---外來(lái)尋找的客戶(hù);
3.關(guān)系客戶(hù)---各種關(guān)系介紹來(lái)的客戶(hù);
二、客戶(hù)管理
1.無(wú)論哪種渠道的客戶(hù)，必須盡快填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，并得到其確認(rèn);
2.客戶(hù)的確認(rèn)以遞交《客戶(hù)登記表》的時(shí)間為準(zhǔn);
3.銷(xiāo)售人員不得對(duì)未確認(rèn)的客戶(hù)繼續(xù)跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、跟蹤和反饋
1.銷(xiāo)售人員必須及時(shí)跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶(hù)，并及時(shí)將跟進(jìn)記錄(電話、談話)填入《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》;
2.每周一10：00以前銷(xiāo)售人員須將前一周的客戶(hù)跟進(jìn)記錄匯總上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理;
四、合同洽定
1.報(bào)價(jià)前，銷(xiāo)售人員須充分了解客戶(hù)的要求，評(píng)估客戶(hù)的承受能力后，根據(jù)報(bào)價(jià)方案及價(jià)格權(quán)限，酌情做出報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)以書(shū)面形式做成，有部門(mén)經(jīng)理簽發(fā);
2.價(jià)格談到以自己的權(quán)限為限，銷(xiāo)售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價(jià)格，超過(guò)的必須事先上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可對(duì)外承諾;
3.對(duì)于客戶(hù)堅(jiān)持要修改的合同條款，需將客戶(hù)的修改意見(jiàn)以書(shū)面形式報(bào)于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部，由合約部出面與客戶(hù)洽談達(dá)成最后約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4.銷(xiāo)售人員談成后，填寫(xiě)《合同報(bào)簽單》，寫(xiě)明價(jià)格條件
和相關(guān)內(nèi)容，轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;
五、對(duì)未成交的客戶(hù)的管理
對(duì)未成交客戶(hù)的管理是我們客戶(hù)積累主要途徑之一，必須十分認(rèn)真地對(duì)待，銷(xiāo)售人員必須每個(gè)月對(duì)未成交客戶(hù)作一整理，填寫(xiě)好《未成交客戶(hù)登記表》的主要內(nèi)容，有客戶(hù)名稱(chēng)，需求面積，入住大廈名稱(chēng)，成交價(jià)格，期限，未入住原因等。
第四節(jié)代理公司管理
一、總則
代理公司是銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶(hù)資源和信息資源，在寫(xiě)字樓的租賃業(yè)務(wù)中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷(xiāo)售人員同等的權(quán)限，也承擔(dān)著與相稱(chēng)的責(zé)任和義務(wù)。
但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機(jī)制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準(zhǔn)的房地人經(jīng)紀(jì)人資格，是雙方合作的法律基礎(chǔ)，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶(hù)確認(rèn)，價(jià)格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認(rèn)定
代理公司應(yīng)具備以下條件：
1.必須是按照中國(guó)法律注冊(cè)的合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì);
2.不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)的公司和個(gè)人，不能取得代理資格，但其業(yè)務(wù)將予承認(rèn)，并按正常比例的60支付傭金。
三、代理協(xié)議書(shū)
符合代理?xiàng)l件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書(shū)，以確定雙方的權(quán)利義務(wù)，客戶(hù)確認(rèn)辦法，傭金提取辦法等事項(xiàng)。
四、客戶(hù)確認(rèn)
1.由代理公司帶領(lǐng)有效客戶(hù)看房，有效客戶(hù)是指客戶(hù)代表必須是其寫(xiě)字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權(quán)的人員;
2.客戶(hù)認(rèn)定后，本公司將與代理公司一簽定客戶(hù)確認(rèn)書(shū)，客戶(hù)確認(rèn)書(shū)將包括客戶(hù)的基本情況，如名稱(chēng)、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認(rèn)書(shū)有效期等;
3.代理公司應(yīng)在簽訂客戶(hù)確認(rèn)書(shū)后，盡快以書(shū)面形式向本公司遞交
客戶(hù)意向書(shū)，其內(nèi)容包括：面積、朝向、樓層及客戶(hù)需要了解的
其他情況和要求;
五、授權(quán)
代理公司作為本公司銷(xiāo)售組織機(jī)制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)，有權(quán)處理租賃事宜，包括給客戶(hù)作報(bào)價(jià)方案，洽談價(jià)格條件以及合同條款，直至交易成功。
1.價(jià)格權(quán)限：
作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價(jià)格單，符合價(jià)格單規(guī)定的價(jià)格條件的，代理公司有權(quán)決定，超過(guò)規(guī)定條件的，必須報(bào)本公司，經(jīng)書(shū)面認(rèn)可執(zhí)行;
2.合同條款：
合同正式文本原則上不可改動(dòng)，如客戶(hù)提出的修改意見(jiàn)確有理由，須報(bào)本公司與發(fā)展商合約部門(mén)，洽定后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn)，其比例與租金水平
和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時(shí)支付傭金。
