某公司銷售管理手冊（7篇范文）

第1篇 某公司銷售管理手冊

營銷及相關(guān)部門工作職責：

一、銷售部工作職責

(一)、招商工作

1、根據(jù)公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同

2、根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇

3、完成對外圍區(qū)域的開發(fā)(招商)工作

4、對已開發(fā)區(qū)域進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等

5、按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格

(二)、直營工作

1、根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同

2、根據(jù)直營政策選擇目標直營區(qū)域

3、完成對目標區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運作計劃書

4、完成對目標終端的談判

5、對已開發(fā)終端進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓、終端關(guān)系維護等

6、按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格

二、銷售運作部工作職責

1、銷售管理流程的制定及完善

2、流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定

3、銷售信息的匯總、整理、分析

4、各種銷售活動預案的可行性分析

5、各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié)

6、各種銷售活動的分析評估

7、各種銷售活動費用的核銷

8、內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào)

9、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關(guān)系

三、市場部工作職責：

1、對新產(chǎn)品定位

2、確定新產(chǎn)品的市場切入點和營銷策略

3、編撰文案

4、為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料

5、提供大型的促銷活動方案

6、為區(qū)域性促銷活動提供平面設(shè)計等支持

7、搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息

8、協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關(guān)系并提供相關(guān)支持

目錄

一、產(chǎn)品價格

二、招商管理

三、經(jīng)銷商管理

四、直營管理

五、行政表格管理

六、數(shù)據(jù)表格管理

七、定單及物流管理

八、銷售運作流程

九、促銷核銷流程管理

十、財務管理

產(chǎn)品價目表

品名

規(guī)格

包裝

出廠價

批發(fā)價

建議零售價

條碼

招商管理

一、招商主要流程

1、區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書

2、確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進行篩選

3、電話拜訪客戶并確認有興趣客戶

4、郵寄樣品和招商手冊

5、二次電話拜訪并確認有合作意向客戶

6、確定人員出差拜訪計劃及線路

7、人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同

8、簽約后首批定單及貨款的落實

9、貨款落實后市場操作的客戶溝通

二、招商準備時

1、客戶資料的搜集與初步篩選

2、電話拜訪目標區(qū)域的確定

3、目標招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查(可上網(wǎng)查詢)

4、樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準備

5、電話拜訪備忘錄的準備

三、招商進行時

1、招商計劃的制定

2、電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進行詳細的記錄

3、對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預計送達時間等

4、按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤拜訪

5、對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢(包括傳真方式)

6、對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準后進行人員拜訪

銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道(批發(fā))進行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察

8、考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表

9、與意向客戶洽談詳細交易條款(切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患)

四、招商完成時

1、與客戶簽定合同，并將客戶五證(營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證)復印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司

2、根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款

3、細致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量

4、與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃

5、審核經(jīng)銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請

經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商的開發(fā)(見招商管理)

二、經(jīng)銷商的維護

1、主管銷售人員的職責

對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通

協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務

完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理

完成對經(jīng)銷商業(yè)務、促銷人員的培訓

落實陳列計劃

制定并有效執(zhí)行促銷計劃

提高經(jīng)銷商的投資回報率

每月完成當月與經(jīng)銷商的對帳工作

保證公司貨款的回籠

2、經(jīng)銷商銷售記錄維護

每月一級銷售報表(經(jīng)銷商本月銷售/進貨/庫存)

每月涉及費用終端銷售報表(該終端進貨/庫存)

經(jīng)銷商定單(公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字)公司發(fā)貨單及發(fā)票市場費用申請表原件(用于報銷費用，需主管銷售員簽字)經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議

3、經(jīng)銷商客戶資料維護

主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商信息變更表(附新的五證、合同)，由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進行經(jīng)銷商檔案維護

經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案

對區(qū)域內(nèi)的重點終端資料，主管銷售人員應填寫重點終端資料表交公司備案

直營管理

一、直營目標市場的選擇

1、針對目標消費群體的集中區(qū)域選擇目標市場

2、根據(jù)潛在消費容量選擇目標市場

3、根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標市場

4、根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標市場

二、直營目標市場的調(diào)查

1、確定終端(重點終端)的數(shù)目、分布

2、調(diào)查各個重點終端的消費群組成

3、調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜

4、調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等

5、調(diào)查促銷小姐工資的平均水平

6、調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量(區(qū)分高中低檔產(chǎn)品)

7、預估□□□產(chǎn)品的銷售量(精確到每個店)

三、直營市場經(jīng)營計劃書的制定

1、根據(jù)各店的費用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書

2、分析經(jīng)營計劃書的各項內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預估該直營市場的操作風險

3、根據(jù)測算，確定首批進入店并制定經(jīng)營計劃書

4、根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進行終端開拓

四、直營市場的開發(fā)

1、據(jù)計劃書設(shè)定的目標終端進行有目的開發(fā)

2、針對各終端的不同狀況預備不同的談判資料、數(shù)據(jù)

3、充分估計進店談判的難度及解決對策

4、接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談

5、實質(zhì)性談判(包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進店費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等)

6、簽定合同

五、直營市場進行時

1、簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓

2、培訓促銷員的同時，應該完成新品進店的所有手續(xù)

3、完成對已進終端的陳列和促銷員上崗

4、促銷活動的制定和布置

5、完成對終端的固定拜訪和維護

六、直營市場的維護

1、固定人員/固定時間的拜訪終端

2、及時準確的填寫終端銷售周報表(庫存/進貨/銷售)

3、管理促銷員及時準確的完成銷售日/周/月報表

4、及時申報各項終端費用

5、及時對終端庫存進行調(diào)整(補貨/調(diào)換貨/促銷)

6、及時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表

7隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應的促銷策略

行政表格管理

1、人員月工作總結(jié)

2、周工作計劃表

3、周工作總結(jié)表

4、經(jīng)銷商調(diào)查申請表

5、經(jīng)銷商檔案

6、經(jīng)銷商終端客戶資料表

7、重點/直營終端檔案

8、重點終端費用申請表

9、直營計劃書(非表格形式)

10、促銷員檔案

11、外聘人員聘用表

12、業(yè)務人員擔保書

13、業(yè)務人員工作計劃表

14、競爭活動報告

15、工作日記(非表格)

數(shù)據(jù)表格管理

1、經(jīng)銷商庫存周/月報表

2、重點終端周/月報表

3、經(jīng)銷商費用統(tǒng)計一覽表

4、直營市場重點終端導購銷售月報表

5、促銷用品盤存表

6、重點終端銷售匯總表

7、一線人員考核表

8、促銷費用報銷表

9、直營市場辦事處庫存周/月報表

10、直營市場省級區(qū)域費用一覽表

11、遠期產(chǎn)品訂貨單

訂單及物流管理

一、訂單處理

1、經(jīng)銷商向公司定貨應使用公司統(tǒng)一的定單(見定單)

2、經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司

3、公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額

4、訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額

5、經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司

6、訂單處理人員應及時將匯款傳真件轉(zhuǎn)財務核查是否到帳

7、財務通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案

二、物流管理

1、小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運輸

2、在客戶匯款傳真到達公司時，定單處理人員可通知物流部門

3、物流部門為該批貨物準備運輸車輛

4、經(jīng)公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發(fā)出

5、運費結(jié)算可以采用到達客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式

促銷申報流程

一、進店費、條碼費等一次性市場費用的管理

1、隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務部

2、公司商務部根據(jù)該區(qū)域的費用發(fā)生情況進行初審

3、計算該費用占每月費用比例

4、報請總經(jīng)理簽字批準

5、商務部備案后通知財務撥出或沖銷應收款

二、其他市場促銷等費用的管理

1、固定于每周五前將所有費用申請上傳之商務部

2、商務部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報告

3、周二前，商務部根據(jù)各經(jīng)銷商預算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫存對費用申請初審

4、周三，銷售經(jīng)理對申請進行批復

5、周五前，商務部對批復結(jié)果備案并以EMAIL方式通知主管銷售員，同時通知財務撥付或沖銷應收帳款

6、每月月會時，對發(fā)生的費用根據(jù)附件完備的報銷單進行核銷

三、促銷人員費用管理

1、主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準后開發(fā)

2、主管銷售人員進行促銷人員備案和申請，公司批準后聘用

3、主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預算

4、公司歸檔人員清單及費用預算

5、每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表

6、商務部計算人員工資比例

7、報批、備案、簽發(fā)、財務撥付或沖帳

促銷核銷流程

1、根據(jù)與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表

2、公司批準備案后撥付或沖銷應收帳款

3、進場后各項促銷費用先申請后執(zhí)行，每項費用的申請應認真填寫終端費用申請表或者直營費用申請表

4、直營促銷人員的聘用和管理遵照預算--招聘---聘用合同---備案---量化工資及獎金的方式實行

5、每月5日前申報上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷售報表，需主管銷售人員和終端的簽字

6、促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放

7、其他各項費用的核銷均需附相關(guān)附件

商務部運作管理

一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分經(jīng)銷商或直營店管理

4、完成時間為每天上午10：00之前

二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入

2、每月5日—10日完成

3、對經(jīng)銷商的庫存/銷售進行分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對問題嚴重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門

三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析

1、每周一匯總各店銷售報表

2、以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入

3、每周四前完成對直營店的庫存/銷售/陳列分析

4、結(jié)合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結(jié)果

5、將分析結(jié)果通知主管銷售人員

6、對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門

四、銷售費用的核算和初審

1、匯總各銷售部門的費用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、促銷人員檔案、合同等

2、進行費用申請與一、二、三級銷售的比例計算

3、對超預算費用進行控制

4、將分析結(jié)果通知銷售經(jīng)理

5、備案批準的銷售費用，并轉(zhuǎn)達財務

6、完成對費用的總匯總、整理、分析

7、核銷每月發(fā)生的費用，對發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進行審核

相關(guān)財務管理

1、提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單(每月30日一式3份)

2、根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結(jié)算書

3、專人負責經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理

4、協(xié)同商務部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠

5、完成對公司銷售人員的費用審核并協(xié)同商務部對個人分類費用及費用總額進行備案

6、協(xié)同商務部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成

人力資源管理

一、人員管理原則

1、人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規(guī)章制度

2、管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項制度嚴禁周密，規(guī)范各個操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性

3、管理制度人本化，通過完善的制度進行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法

二、績效發(fā)展系統(tǒng)

1、按照各部門的工作職責，制定各部門的績效評估辦法和績效評估表，對各個崗位的人員進行綜合指標評估

2、績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人當面評估，允許被評估人進行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認識自己的不足，進而得到提高;同時也能消除評估人對被評估人的誤解

3、績效評估的結(jié)果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、獎金、職位變動的依據(jù)

4、績效評估表

項目

評估標準

優(yōu)良

可差

得分

制度的執(zhí)行(10分)

組織紀律性;工作計劃性

計劃執(zhí)行率;計劃完成率

銷售完成(25分)

開發(fā)目標;銷售目標

銷售完成率;應收款回收

客戶管理(15分)

客戶資料的建立，客戶資料的維護，客戶的溝通，問題的解決

團隊管理(15分)

銷售隊伍建設(shè)和崗前培訓，團隊溝通，整體績效的的完成和提升

費用控制(10分)

費用計劃的可行性，活動過程中的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評估

行政工作完成(10分)

各種行政資料的按時準確填寫，各種日常行政工作認真按時完成

團隊精神及對

企業(yè)貢獻(10分)

團隊精神、職業(yè)道德

對公司的歸屬感和貢獻

創(chuàng)新能力(5分)

在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn)

創(chuàng)新建議的可行性和成效

合計：

三、人員薪酬及差旅待遇

1、參見薪酬及差旅規(guī)定

2、差旅報銷表

四、勞動合同

五、員工培訓制度

1、崗前培訓員工上崗遵循先培訓后上崗的制度崗前培訓的內(nèi)容為產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、銷售管理規(guī)范崗前培訓的時間不少于1周崗前培訓后進行考核，合格方可進入市場

2、月例會培訓每月初各區(qū)域經(jīng)理返回公司參加月例會月例會各區(qū)域經(jīng)理要對各區(qū)域的狀況進行綜合報告各區(qū)域經(jīng)理在月例會上要對所有報告進行分析、建議對本月例會中的優(yōu)秀案例進行提高性學習

3、課題包培訓公司對各區(qū)域經(jīng)理進行培訓需求問卷調(diào)查，匯總各區(qū)域需要的培訓課題在適當?shù)臅r間，由公司組織安排課題包培訓

4、各區(qū)域培訓公司要求各銷售區(qū)域制定區(qū)域培訓計劃根據(jù)區(qū)域培訓計劃，各區(qū)域?qū)鶎愉N售隊伍進行培訓在區(qū)域培訓中，公司將派出導購專家和業(yè)務專家對區(qū)域銷售隊伍進行實地培訓區(qū)域培訓中要注重周例會的培訓作用區(qū)域培訓中應包括對臨時銷售人員的應急培訓

第2篇 公司銷售員財務管理手冊

公司銷售員手冊:財務管理

第一節(jié)費用管理

1、報銷程序:

1)、公司銷售人員基本生活費補貼,由經(jīng)理審核后發(fā)放(休假期間扣除)。

2)、浮動經(jīng)費經(jīng)考核審批后,由公司財務部統(tǒng)一劃撥。

3)、招待費報銷時,應注明招待對象及人數(shù),并需經(jīng)辦人、負責人簽字后方可報銷。所有報銷單據(jù)均為正式發(fā)票,收據(jù)一律無效。

4)、各銷售人員費用應及時報銷。在出差回公司后三日內(nèi),將原始單據(jù)按規(guī)定粘貼好后報回公司財務部。

第二節(jié)資金管理

一、要求:

1、凡向財務部提出的各種費用申請、財務表單,應一律寫明經(jīng)理和經(jīng)辦人簽名。對無簽名的申請和表單,一律視為無效申請或無效報表。

2.在填寫差旅費用報銷單時,應填寫出差時間、地點。

3.辦事處應對所填報的各種報表內(nèi)容的真實性、準確性負責。

二、報銷注意事項

1.用報銷單的附件應整齊粘貼在費用報銷單背面的左上角,如附件較多應用原始憑證粘貼單,不得用信簽紙粘貼,并且不得用訂書機或回形針裝訂。

2.報銷時必須由部門負責人審核、簽字,方可報銷。

3.用報銷單及差旅費報銷單上附件張數(shù),填寫時一定要在報銷單據(jù)上注明。

4.填寫報銷單時,請用鋼筆填寫,不得用圓珠筆或鉛筆填寫。

第3篇 公司銷售員業(yè)務管理手冊

公司銷售員手冊:業(yè)務管理

第一節(jié)合同管理

訂貨合同是載明公司對外商務活動的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。

1、合同簽訂應建立在對客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。

2、對新客戶合同簽訂前需要特別了解:

a、對方是否具有獨立法人資格;

b、對方簽約的目的,對方是否具有履約能力;

c、對方簽約人是否有權(quán)代表對方公司簽約;

3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;

4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;

5、合同審批程序及時間要求:

a、合同簽訂后應立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后,簽明自己意見后將合同原件交回財務/銷售內(nèi)勤處。時間要求不超過合同收到后三個工作日。

b、批準執(zhí)行的合同由財務/銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復印件存檔,合同原件財務/內(nèi)勤各留一份存檔,其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。

c、未批準的合同由銷售人員退回需方。

6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準前,任何人不得先期執(zhí)行,否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。

7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內(nèi)容進行修改或終止執(zhí)行時,需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。

8、合同規(guī)定有預付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,應在確認貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的,到期前應事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。

9、對合同進行分類登記,到期提醒結(jié)款。

10、合同系公司經(jīng)營機密,未經(jīng)批準不得借閱。

第二節(jié)客戶管理

一、建立客戶檔案

客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一,通過它可以連續(xù)了解客戶實情,從中看到客戶的銷售動態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對實態(tài)做出判斷,并采取相應的行動。

1、客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ),銷售內(nèi)勤負責收集、整理。堅持'一戶一卡',杜絕'有戶無卡'現(xiàn)象。

2、客戶檔案包括以下四個部分:

基本情況,即客戶的最基本資料,包括:客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認真、準確、盡可能詳盡的填寫。對這部分一時難以準確填寫的內(nèi)容,可在了解清楚后再填寫,但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填,如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。對客戶資料卡所列各項內(nèi)容,須加強監(jiān)控。客戶情況如發(fā)生變化。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄,并及時傳報公司。

二、客戶拜訪

1、訪客戶可以增進與客戶的感情,幫助客戶樹立信心,解決銷售中出現(xiàn)的問題,同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨。

2、每月銷售人員應對本月需拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪的次數(shù)做出計劃,并按期執(zhí)行拜訪。

3、拜訪前應查閱客戶檔案,對本期拜訪的目的?？赡苡龅降膯栴}做到心中有數(shù)。

4、拜訪時應對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了解。對客戶在銷售中遇到的問題進行詢問,能及時解決的立即解決,不能立即解決的承諾在一定時間內(nèi)給與答復。

5、拜訪時還應對客戶的基本情況進行了解,發(fā)現(xiàn)有異動情況時,應立即了解清楚,同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動,并立即向上級匯報,以便采取相應的行動。

三、客戶評定

銷售管理人員應定期對本地區(qū)所有客戶進行評定。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況,為我們及時調(diào)整工作重點提供參考。

客戶評定的主要內(nèi)容包括:

銷售業(yè)績:本期內(nèi)銷售額

信用狀況:有無信用危機。

協(xié)同狀況:是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。

客戶評定的方法:

采用書面報告形式,可根據(jù)客戶綜合情況進行分類,作為客戶調(diào)整的依據(jù)。

客戶評定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。

客戶評定結(jié)束后應將評定報告裝入客戶檔案中,并根據(jù)評定結(jié)果調(diào)整工作重點。

客戶評定以銷售主管主持為主。經(jīng)理應定期檢查、督促。評定結(jié)束應將評定報告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。

四、客戶投訴事件的有效處理

(一)、如何面對客戶抱怨

客戶投訴問題的處理首先面對的就是客戶的抱怨。

1、重視客戶意見

在接到客戶抱怨時應該放低姿態(tài),仔細傾聽,隨時記錄。切忌急于辯白、解釋,因為人在滿腔怒火的時候根本聽不進去任何的解釋,任何解釋都會被當作狡辯,這無疑于火上澆油。

2、設(shè)身處地為顧客著想

要以誠為本,對于滿腔怨氣的客戶應該以一種理解的語氣解釋。誠心誠意地為客戶解決問題,而不是推三阻四,左右回避。

3、如果客戶情緒非常激動,可以先簡單安慰,答應客戶'回頭我們會給您一個滿意的答復',待客戶心情稍微平靜后,在通過電話了解具體情況后進行處理。

4、以靜制動?？蛻粼诒г箷r,由于情緒比較激動,難免會說一些過頭的話。這時,處理人員一定要保持冷靜,切忌針鋒相對,使事態(tài)擴大。

(二)、投訴處理注意事項

1、在未弄清事實真相時,不要輕易做出判斷或許諾。

2、尊重事實,對確系我方責任的要勇于承擔,積極處理;對非我方責任的情況,也應感謝客戶對公司的關(guān)心。

3、對客戶進行解釋時,要掌握分寸,嚴守公司機密,婉轉(zhuǎn)回答。

4、客戶來電要求及時答復,就算該客戶不屬您所管轄,您也應該仔細傾聽隨時記錄,進行解釋時態(tài)度要和藹,用詞要委婉。

5、投訴處理完后,需要將投訴物品取回或采取樣本,以便進行分析改善。

6、建立詳細的客戶資料庫,經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系,吸取寶貴的意見,并且及時將這種意見向公司相關(guān)部門人員反映。

五、業(yè)務溝通技巧

業(yè)務溝通是一項技巧性很強的工作,平庸的業(yè)務員與成功的業(yè)務員之間的主要區(qū)別在于:后者了解銷售的真諦,將各種銷售技巧爛熟于心,因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹,攻無不克。成功的業(yè)務代表必須具有的素質(zhì)是a、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;b、對客戶的情況非常了解;c、有高超的語言技巧,刺激客戶合作或購買欲望;d、有把握洽談氣

氛的能力和技巧;e、有極強的下單和回收貨款能力。

(一)對新客戶的溝通技巧

1、給予良好的第一印象

注重禮儀,態(tài)度要虔誠,語言要謙恭,要避免緊張,首先心平氣和地雙手地上名片,然后說明來意。

2、重點向客戶介紹我們能夠給您帶來什么

不同的客戶都有不同的需求,您必須在了解其需求的情況下,把我們滿足其需求的意思向其表達。

3、吃了閉門羹,如何打開僵局

當您面對對方時,對方態(tài)度冷漠,這種情況并不鮮見,這時正確的做法是;態(tài)度誠懇的打招呼,引起對方注意,即向?qū)Ψ浇榻B:'對不起,打攪你了,我是達華公司的業(yè)務經(jīng)理。'如對方繼續(xù)保持沉默,則繼續(xù)重復上面的話,一般會見效。但重復次數(shù)以3-4次為限,如無效,只好告辭。但是,不應該放棄,在不同的時間,通過不同的方式,我們還可以努力。

4、若對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時

雖然談話氣氛融洽,當對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時,應打消對方疑慮:'我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動。''請放心,這種產(chǎn)品絕對會暢銷的。''如果產(chǎn)品銷不出去我們不會強人所難的。'最好您應該將公司的推廣促銷計劃向他介紹。

5、若對方講'請下次再來時商談'

不管對方是否有意推辭,聽到此話后,要象拿到訂單一樣高興地致謝,因為這為下次上門推銷提供了契機。

6、若對方講'現(xiàn)在正忙,改日再談'

這時不能馬上回去,應向?qū)Ψ降狼?'實在對不起,只占用你一點時間。'或'實在對不起,請你再聽我講幾句話。'如此反復幾次,有望獲得成果。

7、有效溝通四要素:講述、發(fā)問、傾聽和了解

以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組,它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素,每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。

8、盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點,但不能強求客戶合作(包括鋪貨和購買),應該自然地誘發(fā)其購買動機。

9、與新客戶洽談時,首先不要急于談成生意,應該將主要精力用于三大調(diào)查,即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后,應將上述情況以書面報告的形式報告給銷售主管,作為重要的參考資料。

(二)對老客戶的溝通技巧

1、首先以一些與業(yè)務無關(guān)的事情打開話題,以尋找時機,直接切入主題。在時機成熟的情況下,向客戶提出定貨要求,需注意的是,應讓客戶感到對方完全在為自己所思所慮。

2、對于老客戶,當他們客觀提到公司的產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下,高于同類產(chǎn)品時,切勿爭辯。

這時的用語應該非常地婉轉(zhuǎn),以一種理解的姿態(tài)面對他,盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,告訴他'首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定'或'相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應,我們的價格會越來越合理。'

3、對于老客戶提出的質(zhì)量問題,合理解答處理。

如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標不過關(guān),或者出現(xiàn)質(zhì)量問題,這時銷售人員除了立即勘察原因以外,還應該巧妙地溝通'產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了,我們一定會配合你們合理解決,首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。'

確定定貨后,除了與客戶商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時間等問題以外,同時還應該就貨款支付問題進行商談,有關(guān)問題一定要敲實,以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。

第三節(jié)績效考核

一、考核的目的:

規(guī)范員工行為,激勵員工,將員工的行為引向企業(yè)的總體目標,在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭機制,通過優(yōu)勝劣汰,保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

二、考核的內(nèi)容

包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等。

三、考核的對象

包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。

四、考核的流程和操作(見操作手冊-績效考核與薪酬管理)

五、考核管理大綱

1、銷售人員應自覺接受并配合完成公司的各項考核,使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化,同時也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。

2、完成公司下達的各項銷售指標是每一個銷售人員所首要完成的工作,也是公司考核的首要內(nèi)容,業(yè)務考核可根據(jù)公司具體情況通過設(shè)定其占整個績效考核的權(quán)重來制定相應的考核辦法。

3、公司對各級銷售人員進行業(yè)務考核的同時也注重對其進行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、內(nèi)務、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項內(nèi)容的考核。

4、每位銷售人員在進入公司后都應認真接受公司對其進行的初步培訓與學習考核,銷售部和企劃部也有職責對所屬銷售人員定期或不定期進行銷售技能、產(chǎn)品知識等的培訓,并將學習態(tài)度、培訓結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。

5、人事考核由營銷中心配合公司人事部門進行。人事考核是對上述各項考核內(nèi)容的綜合評定(每半年一次),并與薪酬掛鉤。

第4篇 電氣公司銷售部管理規(guī)章制度

銷售部管理規(guī)章制度

一總則

為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。

本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。

員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸南京市佳夫尼電氣有限公司銷售部。

本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

二銷售部組織架構(gòu)

銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理

銷售主管

三銷售部人員素質(zhì)要求

1、品德好

2、很強的語言駕馭能力

3、人格魅力

4、很強的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力

四銷售部崗位職能

銷售總監(jiān)崗位

職責一

1、堅決服從執(zhí)行總經(jīng)理工作安排。

2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

3、組織與管理銷售團隊，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標。

4、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

5、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。

6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

7、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。

8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。

9、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。

10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

11、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

職責二

1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標，結(jié)合所掌握的市場信息進行市場預測，制訂市場拓展目標、銷售策略與規(guī)劃，并組織實施，管理并指導銷售代表，完成銷售、回款與市場目標。

2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護公司的銷售網(wǎng)絡與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；

3、銷售業(yè)務管理：根據(jù)客戶需求與公司營運流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務。

4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務活動提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費群體。

5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進行統(tǒng)計與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應。

6、費用管理：根據(jù)公司費用政策，指導下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。

7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。

大區(qū)經(jīng)理崗位職責

1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

3、根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；

4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；

5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7、把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；

8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài)，及時溝通解決；

9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；

10、組織建立、健全客戶檔案；

11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項工作；

12、向直接下級授權(quán)，并布置工作；

13、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

16、負責本區(qū)域市場銷售人員任用的提名；

17、負責制定銷售區(qū)域的工作程序，報批后實行；

18、負責區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；

19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；

20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；

21、每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務會議。

22、按時完成公司銷售部相關(guān)報表并及時上交上級部門主管審核。

領(lǐng)導責任：

1、對所屬區(qū)域銷售工作目標的完成負責；

2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡建設(shè)的合理性、健康性負責；

3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽負責；

4、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負責；

5、對區(qū)域銷售指標制定和分解的合理性負責；

6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負責；

7、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

8、對所屬區(qū)域銷售預算開支的合理支配負責；

9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負責；

10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負責。

主要權(quán)限：

1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)；

2、有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；

3、對篩選客戶有建議權(quán)；

4、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；

5、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

6、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

7、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

8、對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

9、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)；

10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

11、有退貨處理權(quán)；

12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。

區(qū)域經(jīng)理

1、負責產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；

3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供防水涂料市場分析及預測報告。

6、協(xié)助經(jīng)銷商維護和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。

7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見。

8、按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審核。

五服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應熨燙整齊。

2、上班時必須佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應保持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

六考勤制度

1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。

2、每天早上8：30上班，考勤在8：25之前完成。

3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自己的時間。

4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。

5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請假1天以內(nèi)由上級主管負責人簽字批準，

2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。

7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：

上午：8：30---12：00中餐：12：00---13：30下午：13：30---16：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。

七銷售報表規(guī)定

1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。

附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

八薪金分配制度

1、新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標準。

2、工資標準：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：

基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。

3、薪金發(fā)放時間：每月15號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。

4、業(yè)務費用管理

在公司銷售人員中餐費用公司實行全額補助。

業(yè)務人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。

差旅費用:銷售人員外出補助30元/天。并按公司財務報銷制度執(zhí)行。

業(yè)務招待費：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導批準。

九合同管理制度

1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內(nèi)容填寫

合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。

嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應用“/”劃去，否則造成后果自行承擔。

加蓋印章應該在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。

第5篇 公司銷售員出入庫管理手冊

公司銷售員手冊:出入庫管理

公司安排專職或兼職人員對產(chǎn)品(含宣傳品、贈品、樣品)進行管理(以下稱為貨管員),貨管員應根據(jù)公司產(chǎn)品庫存品種、數(shù)量、出入庫情況,編制庫存日報表及庫房資金日報表,完成每一次出入庫手續(xù)和記錄,并每月編制月報表及盤點表。

1、入庫管理

貨到后,貨管員應與送貨員當面點清貨物,辦理入庫手續(xù),做好入庫記錄。此外,貨管員還應做好入庫明細分類賬及總帳記錄。

2、出庫管理

貨管員憑經(jīng)過營銷中心經(jīng)理簽字后的銷售定單(包括樣品和贈品)出庫,并及時做好出庫記錄,同時作明細分類賬及總帳記錄。

3、對帳

貨管員應向營銷中心經(jīng)理提供庫存日報表,應對貨品進行定期盤點,填制盤點表。確保帳帳相符,帳物相符。

第6篇 房地產(chǎn)公司銷售部管理匯編手冊使用說明書

地產(chǎn)公司《銷售部管理匯編手冊》使用說明書

一、內(nèi)容及使用范圍

本手冊是**地產(chǎn)銷售部的內(nèi)部管理制度、業(yè)務操作、分配和實務操作程序的匯編,用于向管理人員和各銷售單位專職人員提供日常操作的參考、查詢和政策指導。

此手冊僅供**地產(chǎn)公司銷售部正式職員、辦公室人事管理人員、公司部門經(jīng)理以上人員查閱。

二、關(guān)于頁碼

手冊出臺后,遇有政策、制度上的變更或流程上的增減,將可能隨時增加或變更手冊的相關(guān)內(nèi)容,所以三本手冊采用活頁形成裝訂,以利于新版內(nèi)容的替換。相應地,頁碼編采用'章節(jié)號+文章序號'的形成,給一篇文章整體編號。

三、關(guān)于板式

本手冊版本為電子版(在公司louse網(wǎng)中'部門信息'欄目查閱)和文字版(發(fā)至每個售樓處項目經(jīng)理、銷售部內(nèi)管員、辦公室人事主管各一份);

四、關(guān)于字體顏色

本手冊中黑色字體為成文法令文件,灰色字體為近期(1-3個月內(nèi))即將發(fā)布法令(查閱人員可對此類法令提出異議或建議),紅色字體為罰則條目號。

五、關(guān)于本手冊管理

由銷售部內(nèi)管員負責:本手冊的發(fā)放和簽收、領(lǐng)用人離職時收回并保管、本手冊的內(nèi)容答疑和解說推廣為。

六、手冊持有人注意事項

1、當職員發(fā)生疑問時,依據(jù)手冊向職員提供查詢、答復;

1、保管手冊,不得損毀、丟失;

1、更換手冊新內(nèi)容,并將舊版內(nèi)容交本單位人事專職人員處;

1、離職時,交回手冊。

云南**房地產(chǎn)有限公司

銷售部

20**年11月

第7篇 房地產(chǎn)公司銷售計劃管理2

房地產(chǎn)公司銷售計劃管理(二)

(一)、銷售年度計劃

1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計劃。

2.年度銷售計劃的內(nèi)容:

1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

2).各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

3).各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃;

3.編制年度銷售計劃的依據(jù):

1).董事會批準的年度開發(fā)計劃

2).公司資金情況及市場情況

3).技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃

4.年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施,若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準后即可實施。

5.年度末或項目售磬,做好統(tǒng)計總結(jié)工作,匯報公司董事會和股東大會。

(二)、銷售月度計劃

1.在每月初或上個月末由銷售部向公司'月度資金協(xié)調(diào)會'提交銷售月度計劃,經(jīng)公司批準后實施;

2.銷售月度計劃包含的內(nèi)容:

①月度售房計劃;

②月度資金回籠計劃;

③月度資金支出計劃;

3.銷售月度計劃的編制依制:

①銷售年度計劃;

②宣傳推廣計劃;

③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計;

附件1:年月度銷售收入計劃表

注:此表每月2日前交財務部一份。

(三)、營銷費用計劃

1.營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃,也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。

2.營銷費用計劃的編制依據(jù):

①宣傳推廣計劃;

②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

3.營銷費用計劃的內(nèi)容:

1)銷售現(xiàn)場計劃

a.售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置;

b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標等p.o.p設(shè)計、制作;

c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作;

d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作;

e.

2)廣告計劃

a.報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

b.雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

c.電視、網(wǎng)絡廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

3)宣傳促銷計劃

a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷;

b.dm、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷;

c.促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等;

4)其它項目

a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓等;

b.代理公司的酬金;

c.其它。

4.銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準通過后實施。

附件2:年月月度銷售費用資金需求計劃表

注:此表一式二份并于每月2日前交財務部一份。